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酒店市场营销计划书

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怎么写市场营销计划书

不同的行业都有不同的市场营销计划书及策划书,请问您需要的是哪类行业的?我有的是房地产类的,有用吗?
房地产全程策划营销案
现在中国房地产产业已从卖方Z 2 b F ~ H市场转变为买方市场,结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法,提出“房地产全程策划营销方案“,他从项目用地的初始) - z l Q阶段就导入策划营L u z D { V b .销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。其核心内容包括:
1、项目投资f 9 S Z策划营销;
2、项目规划设计策划营销;
3、项目质量工期策划营销;
4、项目形象策划营销;
5、项目营销推广策划;
6、项目顾问、销售、代理的策划营销;
7、项目服务策划营销;
8、项目二次策划营销;
第一章 项目投资策划B E y , q 0 k B营销
项目投资策划营销是} p T K全案最为关键的环节,反映了发展商选择开发项目的过程,这个过程是考验V C x F U ^ ^ &和衡量发展商房地产运作能力的重要环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下功夫,以^ s -后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策a 4 + Z n划营销可对项目进行定价模? ! n x d 1拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。
一 项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查
.地理位置
.地质地貌状况
.土地面积及红线图! C . P n : b K !
.土地规划使用性质
.七通一平现状
2、项p K c ; w P M - ^目用地周边环境调查
.地块周边的建筑物
.绿化景观
.自然景观
.历史人文景观
.环境污染状况
3、地块交通条件调查
.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划
.项- Z ] p . T |目的水、路、空交通状况
.地块周边f ` g & f { M =L A ] u市政道路进入项目地块的直入交通O m H _ ^网现状
4、周边市政配套设施调查
.购物场所
.文化教育
.医疗卫! y / 4 u F d h g
.金融服务
.邮政服务
.娱乐、餐饮、运动
.生活服务
.娱乐休息设施
.周边可能存在的对项目不利的干扰因素
.历史人文区位影响
二 区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
.O d ;国内生产总值:
第一产业数量
第二产业数量
第三产业数量
房地产所占比例及数量
.房a * i地产开发景气指数
.国家宏观金融政策:
货币政策
Q h 2 O x u -
房地产按揭政策
.固定资产投资总额:
全国及项目所在地
其中房地产开发比重
.社会消费品零售总额:
居民消费价格指数
p _ u品住宅价格指数
.中e X L X 0 ! * 9国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关C P &的政策法规
.项目所在地的居民住宅形态及比重
.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策L A f Q # 5 & }法规
.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规E J r F { .
.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客户构成及购买实态分析
.各种档次商品住宅客户分析
.商品住宅客户购买行为分析
三 土地SWOT(深层次)分析
1、项目地块的优势
2、项目J G % y t ` Z ~ F地块的劣势
3、项目地块的机会点
4、项目地块的威胁及困难点
四 项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研
.类比竞争楼盘基本资料
.项目户型结构详析
.项目规划设计及销售资料
.综合评判
2、项目定位
.市场定位:
区域定位
主力2 . ~客户群定位
.功能定位
.建筑风格定位
五 项目价值分析
1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念
.商品住宅价值分析法(类比可实u A z s / 8 D C U现价值} 6 : ] L k z d分析法):
选择可类比项目
确定& M o 7 ,该类楼盘价值实现d | Y T的各要素及其价值实现中的权重
分析可类比项目价值实现的各要素之特征
对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值
根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价
.类比可实现价x 6 J i I值决定因素:类比土地价值
A 市政交通及直入交通的便o 4 S ^ p a w U利性的差异
B 项目周边环境的差异:自然和绿化景观的差异
教育和人文景观的差异
各种污染程度的差异
社区素质r a | V的差异
C 周边市政配套便利性的差异
项目可提升价值判断
A 建筑风格和立面的设计、材质
B 单体户型设计
C 建筑空间布局和( H ( j } P . J f环艺设计
D 小区配套和物业管理
E 形象包装和营销策划
F 发展商品牌和实力
价值实现的经济因素
A 经济因素
B 政策因素
2、项目可实现价值分析
.类比楼盘分析与评价
.项目价值类比分析:
价值提升和实现要素对比分析
项目类比价? = L值计算
六 项目定价模拟
1、均价的确定
.住宅项目均价确定的主要方法:类比价值算术平均法
有效需求成本加价法
A 分析有效 4 g u { 1 p (市场价格范围
B 确保合理利润率,追加有效需求价格
运用以上两种方法综合分析确定均价
2、项目中具体单位的定价模拟
.商品住宅定价法:
差异性价格系数定价法(日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数)
.各种差异性价y m K r _格系数的确定:
确定基础均价
确定系数
确定幅度
.具体单位定价模拟
七 项目投入产出分析
1、项目经济m B I技术指标模拟
.项目总体经济技术{ p Y /指标
.首期经济技术指标
2、项目首期成本模拟
.成本模拟表及其说明
3、项目收益部分模拟
.销售收入模拟:
销售均价假设
销售收入模拟表
.利润模拟及说明:
模拟说明A } M D . ` c
利润模拟表
.敏感性分析:
3 } E 6 P T y变成本变动时对利润的影响
销售价格变动时对利润的影响
八 投资风& 2 ~ A t险分析及其规避方式提示
1、项目风险性评价
.价值提j V e R升及其实现的风险性:
项目的规划和设计是否足以提升项目同周
边项目的类比价值
项目形象包装和营销推广是否成功
2、资金运作风险性
.减少资金占用比例,加速资金周转速度,降低财务成本
.对销售节奏b ^ z N s . 1 W和开发节奏进行良好的把握,以尽量少的资S l ^ A 9 i E B b金占用启动项目,并在最T ( + a l X i H 7短的时间内实现资金回笼
3、经济政策风险
.国际国内宏观经过形势的变化
.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设
九 开发节奏+ W S m t r建议
1、影响项目开发节奏的基本因素
.政策法规因素
.地块{ S ! 9状况因素
.发展商操作水平因素
.资金投放量及资金回收要求
.销售策略、销售政策及价格控制因素
.市场供求因素
.上市时间要求
2、项目开发节奏及结果预测
.项目开发步骤
.项目投入产出评估
.结论
第二章 项目规划设计策划营销
通过完整科i k 1 f p f学的投资策划营销分析,发展商有了明确的市场定位,从而进入了产品设计阶段。房地产经过多V C w - r o @ A年的发展后,市场需求发生了根本性的变h , B ]化,消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高,他们追求又实用又好看的商品房,这就要求发展商将“以人为本“的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。
项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础,以满足目标市场的需求为出发点,对项目地块进行总体规划布] a u B C 4 F 6局,确定建筑风格和色彩计划,紧紧围绕目标客户选定主力户型,引导室内装修风S o e I v a & 7^ _ + d H ( r Q,并对项目的环艺设计进行充分提示。
一 总体规划
1、项目地块概述
.项目所属区域现状
.项目临界四周状况
.项目地貌状况
2、项目地块情况分H 0 I } ! 4 r
.发展商y k 3的初步规划和设想
.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素
.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避
.项目市场定位下的主要经济指标参数
3、建筑空间布局
.项目总体平面规划及其说明
.项目功能分区示意及其说明
4、道路系统布局
.地块周边交通环境示意:
` Y I块周边基本路网
项目所属区域道路建设及未来发展状况
.项目道路设置及其说明:
项目主要出入口设置
项目主要干道设置
项目车辆分流8 | ,情况说明
项目停车场布置
5b 3 v ?、绿化系统布局
.地块, ( C :周边景h f 2 ^ I观环境示意:
地块周边历史、人文景观综合描述
项目所属地. - 6 T j v域市政规划布局及未来发展方向
.项目环艺规划及说明:
项目绿化景观系统分析
项目主要公共场所的环艺设计
6、公建与配套系统
.项I 2 ) ! D M A Q目所在地周边市政配套设施调查
.项目配套功能配置及安排
.公t u ]共建f @ 5 U i筑外立面设计提示:
会所外立面设计提示
营销中心= X D | 5 c i外立面设计提示
物业管理公司、办公室等建x m 6 F g筑外立面设计提示
其他公建(如巴士站、围墙)外立面设计提示
.公共建筑平面设计提示:
公共建筑风格设计的特别提示
项目公共w # w L @ F [ & G建筑外部环境概念设计
7、F c {分期开发
.分期开发思路
.首期开发思路
8、分组团开发强度
二 建筑风格定位
1、项目总体建筑风格及色彩计划
.项目总体建筑风格的构思
.建筑色彩计划
2、建` _ F B V , x ,筑单体外立面设计提示
.商品住宅房外立面设计提示:
多层、小高层、高层x 3 G外立面C ) F设计提示
不同户型的别墅外立面设计提示
针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示
其他特殊设计提示
.商S i O X I业物业建筑风格设计提示
三 主力户型选择
1、项目所在区域同类楼盘户型比较
2、项目业态6 a 4 W分析及项目户型配置比例
3、主力户型设计提示
.一般住宅套房户型$ K V A n x O设计提示
.跃式、复式、跃复式户型设计提示
.别墅户型设计提示
4、商业物业户型设计提示^ C B & U i R ]
.商业群楼平面% D J #设计提示
.商场楼层平面设计提示
.写字楼平面设~ @ ` y c 8 G g Z计提示
四 室内空间布局装7 Y G F v Q K R w修概念提示
1、室内空间布局提示
2、公共空间主题选择
3、庭院/ W v G n ; @ W景观提G _ 3 J , ?
五 环境规划及艺术风格提示
1、项目周边环境R j d调查和分析
2、项目总体环境规划及艺6 } g p p术风格构想
.地块已有的自然环境利用
.n & Q * @项目人文环境的营造
3、项目各组团环O N ` p ? ` y境概念设计
.组团内绿化及园艺设计
.组团内共享空间设计
.组团内雕塑小品设计提示
.组团内椅凳造型设计提示
.组团内宣传专栏、导视系统位置v ; n r f d q . T设定提示
4I x C U v 9 . 、项目公共建筑外部环境概念设计
.项目主入口环境概念设计
.项目营销中心外部环境概念设计
.项目会所外部环境概念设计
.项目营? V % h g销示范中心沿途可营造环境概念设计
.针对本项目的其他公共环境概念设计
六 公共家具概念设计提示
1、项目周边同类楼盘公共家具摆设
.营销中心大堂
.管理办公室
2、本项目公共家具概念设计提示
七 公共装饰材料选择指导
1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较
2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思
3、项目营销示范单位装修概念设计
.客厅装修概念设计
.厨房装修概念设P R [ ( 8 } Y
.主人房装修概念设计
.儿童房装修概念设计
.客房装修概念设计
.室内其他(如阳台、玄关、门窗)装修提示
4、项目营销中心装修风格提示
5、住宅装修标准提示
.多层、小高层、高层5 9 C g P I y P ^装修标准提示
.跃层、复式、跃复式装修标准提示
.别墅装修标准提示
八 灯光设计及背景音乐指导
1、项目灯光设计
.项目公共建筑外立面灯光设计
.项目公共绿化绿地灯光设计
.项目道路系统灯光设计
.项目室内灯光灯饰设计
2、背景音乐指导
.广场音乐布置
.项目室内背景音乐布置
九 小区未来生活方式的指导u @ # 5 g q ]
1、项目建筑规划组团评价
2、营造和引导未来生活方式
.住户特征描述
.社区文化规划与设计
# (三章 项目质 b Q r W 9 I 6 Y量工期策划营销
房地产市场营销,它贯穿于商品的开! x 2 D发建设、销售、( ) X . W - M服务的全过程。质量工期是重要的流程之一,因房屋质量、工期延误等原因,而造成销售停滞和3 l = v { P购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。
一 建筑材料选用提示
1、区域市场k ? j 5竞争性楼盘建筑N A C p材料选用类比
2、新型建筑装饰材料提示
3、建筑材料选用提示
二 施工工艺流程指导
1、工程施工规范手册
2、施工工艺特殊流程提示
三 质量控制
1、项目工程招标投标内容提示
2、文明施工质量管理内容提示
四 工期控制
1、项目开发进度提示
2w ] p B、施工组织与管理
五 造价控制
1、建筑成本预算提示
2、建筑流动资金安排提示
六 安全管理
1、项目现U X B ] x s h场管理方案
2、安全施工条例
第四章 项目形象策划营销
项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。
房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境,又要突出个性,形象鲜明,便于记忆,便于宣传,以统一运用于项目形象包装。
其他形象(略)
一 项目视觉s = X m : ? y识别系统核心部分
1、名称
.项目名
.道路名
.建筑名
.组团名
2、标志f b L -
3、标准色
4、标准字体
二 延展及运用部分
1、工地环境包装视觉
.建筑物主体
.工地围墙
.主路网及参b V z观路线
.环境绿化
2、营销中心包装设计
.营销中心室内外展示设计
.营销中心功能分区提示
.营销中心大门横眉设计
.营销中心形象墙设计
.台面设计] 2 l F
.展板设计
.营销中心导视牌
.销售人员. R = F .服装设计提示
.销售用品系列设计
.示范单位导视牌
.示范单位样板房说明牌
3、公司及物业管理系统包装设计
.办公功能导视系统设计
.物业4 Z P 8 i管理导视系统2 Z A (设计
第五章 项目营销推广策划
房地! 4 F z X t产项; T b目营销推c ` + J ^ A广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏,是/ t V 0 Y U ] j 9营销策划水平与销售技巧的高度结合,需要高度的专业化运作。
一 区域市场动态分析
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争3 9 ]性楼盘调查
.项目概括
.市场定位
.销售价格
.销售政策措施
.广告推广手法
.主要媒体应用F F a m及投入频率
.公关促销活动
.其他特殊卖点和销售手段
3、结论
二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1、项目主卖点荟萃
2、项目强势、弱势分析与对策
三 目标客户群定位分析
1、项目所在地人口总量及地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项, P c Z a Y q N目所在地人口就业情况
3、项目所在地家庭情况分析
.家庭成员结构
.家庭收入情况
.住房要求、生活习惯
4、项目客户群定位
.目标市场:目标市场E N c _ Q v =区域范围界定
市场调查资料汇总、, 6 s研究
目标市场特征描述
.目标客户:目标客户细分
目标客户特征描述
目标客户Z k D | . X资料
四 价格定位及策略
1、项目单方成本
2、项目利润目标
3、可类比项目市场价格d : ~ m
4、价格策略
.定价方法
.均价
.付款方式和进度
.优惠条款
.楼层和方位差价
.综合计价公式
5、价格分期策略
.内部认购价格
.入市价格
.价格升幅周期
.价格升幅比例
.价格技术调整
.价格变化市场反映及控制
.项目价格、销售额配比表
五 入市时机规划
1、宏观经济运行状况分析
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
3、入市时机的% $ # w 9 ! q y %确定及安排
六 广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分
.广告- % D l $总体策略
.广告的阶段性划分
2、广告主题
3、广告创意c C j t z *表现
4、广告效果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设计、制作
.购房须知
.详细价格表
.销售控制表
.楼书
.宣传海报、折页
.认购书
.正式合同
.交房标准
.物业管理内容
.物业管理公约
七 媒介策略
1、媒体总策略5 U i p @ E Y 2 i及媒体选择
.媒体总策略
.媒体选择
.媒体创新使用
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率及规模
5、费用估算
八 推广费用计划
1、现场包装
2、P d & C v @ H 2 ~印刷品
3、媒介投放
4、公关活动
九 公关活动策划和现场包装
十 营j , c ; Y N 3 ?d = h D i ` S T推广效果的监控、评估、修正
1、效果测评形式
.进行性测评
.结论性测评
2、实施效果测评的主要指标
.销售收入
.企业利润
.市场占有率
.品牌形象和企业形象
第六章 项目 O q Y s ! Y顾问、销售、u i @ _ J 4代理的策划营销
销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺,同时,他又是自成一体的的严密科学# ) _ P (系统。
一 销售周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想(全面营销):
全过程营销
全员营销
.销售网b ! d v络:
专职售楼人员(销售经理2 7 - Y N ) 7 q、销售代表)
销售代理商(销售顾问)
兼职售楼员
.销售区域:紧扣目标市场和目标客户
.销售阶段:
内部认购期
蓄势调整期
开盘试销期
F i l P C B c 4售扩张期
强势销售期
扫尾清盘期
.政策促销
.销售活动
.销售承诺
2、销售过程模拟H [ k K `
.i m r _ T - % u销售实q ^ C g :施:
顾客购买心理分析
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
成交情况总汇
正式合同公证
签定正式合同
办理银行按揭
销售合同执行监控
成交情况汇总
.销售合同执行监控:
收款催款过程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业管理的交接
.销售结束:
销售资料的整理和保管
销售人员的业绩评定
销售工作中的处理个案记录
销售工作总结
二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
三 各销售阶段广告创意设计及发布实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料
.批文:
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书:
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系:
价目表
付款方式
J p 4揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用V T 9
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等)
.合同文本:
预定书U A f(内部认购书)
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
2、人员组建
.销售辅导:
发展商销售队伍
A 主管销售[ } Z a W 2副总
B 销售部经理
C 销售t 0 . * W N # t f主管或销售控制
D 销售代表
E 销售/事务型人员
F 销售/市场人员
G 综合处(回款小组、资料员、法律事务主管)
.专业销售公司(全国性)辅导发展商销售工作w j E # / _ $
A 专职销售经理
B 派员实地参与销售
C 项目经理跟踪项目总体策划、销售,提供支持,理顺关系
.专业销售公司总部就项N 4 n 9 |目销售管理提供支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
.销售代理:
发展商与专业销售公司配合
A 负N L R责营销的副总
B 处理法律事务人# m k 3 Y
C 财务人员
.专业销售公司成立项目销售队伍
A, | { W e o ; 9 销售经理(总部派出)
B 销售代表
C 项目经理(职能上述)
.专业销售公司总部销售管理及支持
.专7 7 ) | t z O x业销售公司全国N E 2 ~销售网络资源M ) $调动使用
3、制定销售工M M ( N E作进度总表
4、* K f A j s X销售控制与销售进度模拟
.销售控V ! ] k )制表
.销售收入预算表
5、销售费用预算表
.总费用预算
.分项开支:
销售人员招聘费用
销售人员工资
销售提成/销售辅导顾问费
销售人员服装费
销售中心运营办公费用
销售人员差旅费用
销售人员业务费用
临时雇用销售人员工作费用
.边际费用:
销售优惠打折
销售公关费用
6、财务策略
.信贷:
选择适当银行
控制贷款规模、周期
合理选择质押资产
银企关系塑造
信贷与按揭互动操作
.付款方式:
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方式优缺点分析
付款方式引导z @ [
付款方式变通
.按揭:
明晰项目按揭资料
尽可能扩大年限至30年
按揭比例
首期款比例科学化及相关策略
按揭银行选择艺P , y + y p
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项费用控制
.合伙股东:
实收资本注入
关联公司操i R Z Q 3
股东分配
换股操作
资本运营
7、商业合作关系
.双方关系:
发展商与策划商
发展商与设计院
发展商与承建商
发展商与承销商
发展商与广告商
发展商与物业管理商
发展商与银行(融资单位)
.三方关系:| R M K n =
发展商、策划商、设计院
发展商、策划商、承销商
发展商、策划商、广告商
发展商、策划商、物业管理商
发展商、策划商、银行(融资单位)
.多方关系:
发展商、策划商、其他合作方
8、工作协调配合z H -
.甲方主要负责人:
与策划代理商确定合作事宜,签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配备
分权销售部门,并明确其责任
全员营P q D .销的发动和组织
.直接合作人:合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
Z E b o 2息反馈
催办销售策划代理费划拨
工作效果总结
.财务部:
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动
销售管J W b ( {理工作,配合催收房款
} 6 7 :合销售部核算价格,参与制定价格策略
及时办理划拨销售策划代理费
.工程部:
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明施工。控制现场形象
销售活动的现场配合
.物业管理公司:
工程验收与工地形象; i , x维护
人员形象
销售文件配合 B R ~ T 7 ! p 7
销售卖场的管理
军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
五 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
、详细介绍公司情况:公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
.物业详情:
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、1 R 0 g公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划,宏} 7 D 2 ` ] N观及微观经济因素对物业的影响情况
项目特点
A 项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、
容积率、绿化率等
B 平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等.

怎么写市场y = U O . l 1 C营销计划书

不同的行业都有不同的市场营销计划书及策划书,请问您需要的是哪类行业的?我有的是房地产类的,有用吗?
房地产全程策划营销案
现在中国房地产p E s U产业已从卖方$ C : % { / P { .市场转变为买方市场,结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法,提出“房地产全程策划营销方案“,他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程i P 2 + _ &,逐步实施。其核心内容包括:
1、项目投资策划营销;
2、项目规划设计策划营销;
3、项目质r ; Q 8 | S T E )量工期策划营销;
4、项目形象策划营销;
5、项目营销推广策划;
6、项目顾问、销售、代理的策划营销;
7、项目服务策划营销;
8、项目二次策划营销;
第一章 项目投资策划营销
项目投资策划营销是全案最为关键的环节,反映了发展商选择开发项目的过程,这个过程是考验和衡量发展商V ~ 2 G :房地产运作能力的重要环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下功夫,以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进& F j r行定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。
一 项目用地周边环境分析
1、项K Q H l目土地性质调查
.地理位置
.地质地貌状况
.土地面积及红线图
.$ 0 T 4 v P y v土地规划使用性质
.% c u七通一平现状
2、项目用地周边环境调查
.地块周边的建筑物
.绿化景观
.自然景观
.历史人文景N H N m
.环境污染状况
3、地块交通条件调查
.地块i ^ U j & h f周边的市政路网以其公交现状、远景规划
.项目的水、路、空交通状况
.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施调查
.购物场所
.文化教育
.医疗卫生
.金融服务
.邮政服务
.娱乐、餐饮、运动
.生活服务
.娱乐休息设施
.周边可能存在的对项目不利的干扰因素
.历史人文区位影响
二 区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
.国内生产总值:
第一产业数量
第二产业数量
第三产业数量
房地产所占比例及数量
.房{ g / p ; J &地产开发景气指数
.国家宏观金融政策:
货币政策
利率
房地产按揭政策
.固定资产投资总额:
全国及项目所在地
其中房地产开发比重
.社会消费品零售总额:
居民消费价格指数
商品住宅价格指数
.中国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
.项目所在地的居民住宅形态及比` ] a E d J % t
.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
5、项目所在地商品, X V Z | d住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客户构成及购买实态分析
.各种档次商品住宅客户分析
.商品住宅客户购买行为分析
三 土地SWOT(深层次)分析
1、项目地块的优势
2、项目地块的劣势
3、项目地块的机会点
4、项目地块的威胁i M g c y P u y及困难点
四 项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研
.类比竞争楼盘基本o 7 C f C 8 ?F e v z Y j
.项目户型结构详析
.项目规划设计及销售资料
.综合评判
2、项目定E a D v )
.市场定位:
区域定位
主力客户群定位
.功能定位
.建筑风格定位
五 项目价值分析
1、商品住宅项目价值分析的基本方法和K k M概念
.商品住宅价值分析法(类比可实现价值分析法):
选择可类比项目
确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重
分析可类比项目价值实现的& 9 K各要素之特征
对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值
根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价
.类比可实现价值决定因素:类比土地价值
A 市政交通及直入交通的便利性的差异
B 项目周边环境的差异:自然和绿化景观的差异
教育和人文景观的差异
各种污染程度的差异
社区素质的差异
C 周边市政配套便利性的差异
项目可提升价值判断
A: M V g 建筑风格和立面的设计、材质
B 单体户型设计
C 建3 # 6 ` e r J筑空& F ~ ( 间布局和环艺设计
D 小区配套和物业管理
E 形象包装和营销策划1 ~ 0 - v
F 发展商品牌和实力
价值实现的经济因素
A 经济因素
B 政策因素
2、项目可实现价值分析
.类比楼盘分析与评价
.项目价值类比分析:
价值提升和实现要素对比分析
项目类比价值计算
六 项目定价模拟
1、均价的确E o I + n , , n
.住宅项目均价确定的主要方法:类比价7 ` Z Y ` V值算术平均法
有效需求成本加价法
A 分析有效市场价格范围
B 确保合理利润率,追加有效需求价格
运用以上两种方法综合分析确定均价
2、项目中具体单位的定价模拟
.商品住宅定价法:
差异性价格系数定价法(日照采光系数: = [、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机r D , - } a R Y [系数)
.各种差异性价格系数的确定:
确定基础均价
确定| q t X 2 X S系数
确定幅度
.具体单位定价模拟
七 项目投入产出分析
1、项目经济技术指标模拟
.项目总体经; s 6济技术指标
.首期经济技术指标
2、项目首期成本模拟
.成本模拟表及其说明
3、项目收益部分模拟
.销售收入模拟:
销售均价假设+ 3 p I O X i
销售收入模拟表
.利润模拟及说明:
模拟说明
利润模拟表
.敏感性分析:
可变成本变动时对利润的影响
销售价格变动时对利润的影响
八 投资风险分析及其规避方式a 8 P v b 8 b Z提示
1、项目风险性评价
.价值提升及其实现的风险性:
项目的规划和设计是否足以Q z O + T # J } @提升项目同周
边项目的类比价值
项目形象包装和营销推广是否成功
2、资金运作风险性
.减少资金占用比例,加速资金周转速度,降低财务成本
.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握,以尽量少的资金占用启动项目,并在最短的时间内实现资金回笼
3、经济政策风险
.国际国内宏观经过形势的变化
.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设
九 开发节奏建议
1、影响项目开发节奏的基本因素
.政策法规因素
.地块状况因素
.发展商操作水平因素
.资金投放量及资金回收要求
.销售策略、销售政策及价格控制因素
.市场供求因素
.上市时间要求
2、项目开发节奏及结果预$ L _ f B E ` -
.项目开发步骤
.项目投入产出评估
.结论
第二章 项目规划设计策划营销
通过完整科学的投资策划营销分析,发展商有了明确的市场定位,从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后,市场需求发生了根本性的变化,消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高,他们追6 s :求又实* x { P H用又好看的商品房,这就要求发展商将“以人为本“的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。
项目规划设计策划营销是! y { u以项目的市场定位为? p 5 I F P w *基础,以满足目标市场的需求为出发点,对项目地块进行总体规划布局,确定建筑风格和色彩计划,紧紧围绕目标客户选定主力户P a c型,引导室内装修风格,并对项目的环艺设计进行充分提示。
一 总体规划
1、项目地块概述
.项目所属区域现状
.项目临界四周状况
.项R i &目地貌状况
2、项目地块情况分析
.发展商的初步规划和设想
.影响项目总体规划的不可W r h !变的经济技术因素
.土地~ W I j o ESWOT分析在总体规划上的利用和规避
.项目市场定位下的主要经济指标参数
3、建筑空间布局
.项目总体平面规划及其b b h 8说明
.项目功能分区示意及其说明
4、道路系统布局
.@ { , y t a地块周边交通环境示意:
地块周边基本路网
项目所属区域道路建设及未来发展V Y d状况
.项目道路设置及其说明:
项目主要出入口设置
项目主要干道设置
项目车辆分流情况说明
% ^ P目停车场布置
55 x ; Q h g 7、绿化系统布局
.地块周边景观环境示意:
地块周边历史、人文景观综合描述
项目所属B ) 3地域市政规划布局及未来发展方向C 5 + N h P
.项目环艺规划及说明:
项目绿化景观系统分析
项目主要公共场所的环艺设计
6、公建与配套系统
.项目所在地周边市政配套设施调查
.项目配套功能配置及安排
.公共建筑外立面设计提示:
会所外立面设计提示
营销中心外立面设计提示
物业管理公司、o N N - H 7 2 n P办公室等建筑外立面设计提示
其他公建(如巴士站、围墙)外^ G ) h # R a p立面设计提示
.公共建筑平面设计提示:
公共建筑风格设计的特别提示
项目公共建筑外部环境概念设计
7、分期开发
.分期开发思路
.首期开发思路
8、分组团开发强度
二 建筑风格定位
1、项目总m { L ? Q O 体建筑风格及色彩计划
.项目总体/ P z c E & &建筑风格的构思
.建筑色彩计划
2、建筑单体外立面设计提示
.商品住宅房外立面设计提示:
多层、小高层、高层外立面设计提示
不同户型的别墅外立面设计提示
针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提R ~ L
其他特殊设计提l , # g 8 l 5 1 X
.商业物业建筑风格设计提示
三 主力户型选择
1、项目所在区域同类楼盘户型比较
2、项目业态分析及项目户型配置比例
3、主力户型设计提示
.一般住宅套房户型设计提示
.跃式、复式、跃复式户型设计提示
.别墅户型设计提示
4、商业物业户型设计提: o 1 9 P
.商业群楼平面设计提示
.商场楼层平面设计提L l 1
.写字楼a l U 0 R L s Q平面设计提示
四 室内空间布局装修概念提示
1、室内空间布局提示
2、公共空间主题选择
3、庭院景观提示
五 环境规划及艺术风格提示
1、项目周边环境调查和分l e / @ g @ A w A
2、F n | B q * I V项目总体环境规划及艺术风格构想
.地块已有的自然环境利用
.项目人文环境的营造N 7 @ [ T
3、项目各组团环境概念设计
.组团内绿化及园艺1 L J : ]设计
.组团内共享空间设计
.组团内雕塑小品设计提示
.组团内椅凳造型设计提示
.组团内宣传& W C } @专栏、导视系统位置设定提示
4、项目公共建筑外部环境z k 7 w q概念设计
.项目主入口环境概念设计
.项目营销中心外部环境概念设计
.项目会所外部环境概念设计
.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计
.针对本项目的其他公共环境概念设计
六 公共家具概念设计提示
1、项目周边同类h G n j e m楼盘公共家具摆设
.营销中心大堂
.管理办公室
2、本项目公共家具概念设计提示
七 公共装饰材料选择指导
1、项目周边同类楼盘公~ g V共装饰材料比较
2、本项目公共装饰材料选择指导及装修b L l E p风格构思
3、项目营销示范单位装修概念设计
.客厅装修概念设计
.厨房装修概念设J t
.主人房装修概念设计
.儿童房装修概念设计
.客房装修概念设计
.室内其他(如阳台、玄关、门窗)装修提示
4、项目营销中心装修风格提示
5、住宅装修标准提示
.多层、小高层、高层装修标准提示
.跃层、$ 5 D e E o z复式、跃复式装修标准提示
.别l ) [ F H墅装修标准提示
八 灯光设计及背景音乐指导
1、项目灯w 2 & D 0 a , # k光设计
.项目公共建筑外立面灯光设计
.项目公共绿化绿地灯光设计
.项目道路系统灯光设计
.项目M e w B ]室内灯光灯饰设计
2、背景音乐指导
.广场音乐布置
.r ` 9 1 A x i _ ,项目室O , !内背景音乐布置
九 小区未来生活方式的指导
1、项目建筑规划组团Z H u评价
2、营造和引导未来生活方式
.住户特征描述
.社区文化规划与设计
第三章 项目质量工期策划营销
房地产市场营销,它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一,因房屋质量、工期延误等原因,而造成销售停滞和购楼者要? = % { f求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目= ` ? % Z质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。) A * 8 N
一 建筑材料选用提示
1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比
2、新型建筑装饰材料提示^ a S } i } q b ?
3、建筑材料选用提示
二 施工工艺流程指导
1、工程施工规范手册
2、施工工艺特殊流程提示
三 质量控制
1、项目工程招标投标内容提示
2、文明施工质量管理内容提示
四 工期控制
1、项目开发进度提示
2、施工组织与管理
五 造价控制
1、建筑成本预算提示
2、建筑流动资金安排提示
六 安全管理
1、项9 6 - p -O F ~ q Z q 9现场管理方案
2、安全施工条例
第四章 项目形象策划营销
项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。
房地产项目T e X m _ 3 d l @视觉形象f A 8 C l ;是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意g J H / P + j }境,又要突出个性,形象鲜明,便于记忆,便于宣传,以统一运用于项目$ + b S + k . K形象包装。
其他形象(略)
F k B 0 l . - _ 项目视觉识别系统核心部分
1、名称
.项目名
.道路名
.建筑名
.组团名
2、标志
3、标准色
4、标准字体
二 延展及运用部分
1、工地环境包装视觉
.建筑物主体? Z D
.工地围墙
.主路网及参观路线
.环境绿化
2、营销中心包装设计
.营销中心室内外展示设计~ J t h r
.营销中心功能分区提示
.营销中心大门横眉设计
.营销中心形象墙设计
.台面设计
.展板设计
.营销中心导视牌
.销售人员服装设计提示
.销售用品系列设计
.示范单位导视牌
.示范单位样板房说明牌
3、j # $ f f V !公司及物业管理系统包装D @ v ; 6 w K/ z ] i
.办公功能导视系统h k ? Z H J 1 t @设计
.物业管理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏,是P b 8营销策划水平与销售技巧的高度结合,需要高度的专业化运作。
一 区域市场动态分析
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘调查
.项目概括
.市场定位
.销售价格
.销售政策措施
.广告推广手法
.主要媒体应p j + r m 7 8 v用及投入频率
.公关促销活动
.其他特殊n % 2 = t P ? j 2卖点` ` | l u & g ~ /和销售手段
3、结论
二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1、项目主卖点荟@ { ~
2、项目强势、弱势分析与对策
三 目标客户群定位分析
1、项目所在地人口总量及地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况
3、项目所在地家庭情v 3 h m g /况分析
.家庭成员结构
.家庭收入情况
.住房要求、生活习惯
4、项目客户群定位
.目标市场:目标市u 4 u _ I ! o v场区域范围界定
市场调查资料汇总、研究
目标市场特征描述
.目标客户:目标客户细分
目标客户特征描述
目标客户资料
四 价格定位及策略
1、项目单方成本
2、项目利润目标
3、可类比项目市场价格
4、价格策略
.定价方法
.均价
.付款方式和进度
.优惠条款
.楼层和方位差价
.综合计价公式
5、价格分期策略
.内部认购价格
.入市价格
.价格升幅周期
.价格升幅比例
.价格技术调整
.价格变化市场反映及控制
.项= h @ Z + G目价格、销售额配比表
五 入市时机规划
1、宏观经济运` Y k ; N g & # 5行状况分析
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
3、入市时机的确定及安排
六 广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分
.广告总体策略
.广3 R R c告的阶段性& W $ a , . m * /划分
2、广告主L e 9 . h 5
3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估、修正n 4 @
5、入市前印刷品的设计r E L Z / 2 p、制作
.购房须知
.详细价格表
.销售控制表
.楼书
.宣传海报、折页
.认购书
.正式合b I o Z O 8 ^ s 6
.交房标准
.物业# e H ` j + k管理内容
.物业管理公约
七 媒介策略
1、媒体总策略及媒体选择
.媒体总策略
.媒体选择
.媒体创新使用
2、软E Y F C i ! m性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率及规, d U
5、费用估算
八 推广费用计划
1、现场包装
2、印刷品
3、媒介投放
4、公关活动
九 公关活动策划和现场包装
十 营销推广效果的监控、评估、修正
1、效果测评形式4 ] k E x d Y b
.进行性测评
.结论性测评
2、实施效果测评的主要指标
.销售收入
.企业利润
.市场占有率
.品牌形象和企业形象
第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销
销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的V n x 2 [重要标尺,同时,他K w 0 $ ]又是自成一体的的严密科学系统。
一 销售周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想(全面营销):
全过程营销
全员A p 7 ; e营销
.销售网络:
专职售楼人员(销售经理、销售代表)
销售代理商(销售0 3 4 `顾问)
兼职售楼员
.销0 D H J q H售区域:紧扣目标市场和目标客户
.销售阶段:
内部认购期
蓄势调整期
开盘试销期
销售扩张期
强势销售期
扫尾清盘期
.政策促销J k ^ % y
.销售活动
.销售承诺
2、销售过程模q g K 1 T
.销售实施:
顾客购买心理分析
g [ | b F h房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
成交情况总汇
正式合同公证
签定正式合同
E - Y z理银行按揭
销售合同执行监控
成交情况汇总
.销售合同执行监控:9 V ? K d [ x
收款催款过程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业管理的交接
.销售结束:
销售资料的整理和保管
销售人员的业绩评定
销售工作中的处理个案记录
销售工作总结
二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
三 各销售阶段广告创意设计及发布实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料
.批文:
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书:
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系:8 Z L
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等)
.合同文本:
预定书(内部认购书)
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
2、人员组建
.销售辅导:
发展商销售队伍
A 主管销售副总
B 销售部经理
C 销售主管或销售控制
D 销售代表
E 销售/事务型人员
F 销售/市场人员
G 综合处(回款小组、资料员、法律事务主管)
.专业销售公司(全国性)辅导发展商销售工作
A 专职销售经理
B 派员实地参与销售
C 项目经理跟踪项目总体策划、销售,提供支持,理顺关系
.专业[ z 8 Q X Q y #销售公司总部就项目销售管理提供支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
.销售代理:
发展商与专业销售公司配合
A 负责营销的副总
B 处理法律事务人员
C 财务人员
.专业销售公Z ( q 1 ; @司成立项目销售队伍
A 销售经理(总部派出)
B 销售代表
C 项目经理(职能上述)
.专业销售公司总部销售管理及支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
.销售控制表
.销售收入预算表
5、销售费用预算表
.总费用预算
.分项开支:
D / +售人员招聘费用
销售人员工资
销售提0 H C ? H R n z !成/销售辅导顾问费
销售人员服装费
销售中心运营办公费用
销售人员差N l ` 2 . C :旅费用
销售人员业务费用
临时雇l w @ V ,用销售人员工作费. p W M P ? v D
.边际费用:
销售优惠打折
销售公关费用
6、财务策略
.信贷:
选择适当银行
控制贷款规模、周期
合理选择质押资产
银企关系塑造
信贷与按揭互动操作
.付款方式:
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方式优缺点分析
付款方式引导
付款方式变通
.按揭:
明晰项目按揭资料
尽可能扩大年限至30年
按揭比例
首期款比例科学化及相关策略
按揭银行选择艺术
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项费用控r 1 !
.合伙股东:
实收H c t O资本注入
关联公司操作
股东分配
换股A ( ( - o : l操作
资本运营
7、商业合作关系
.双方关系:
发展商与策划商
发展商与设计院
发展商与承建- 2 1 6 ; x E
发展商与承销商
发展商与广告商
发展商与物业管理商
发展商与银行(融资单位)
.三方关系:
发展商、策划商、设计院
发展商、策划商、承销商
发展商、策划商、广告商
发展商、策划商、物业管理商
发展商、策划商、银行(融资单位)
.多方关系:
发展商B g | ; { o G K、策划商、其他合作方
8- 2 g 0 _ [ B 4、工作协调配合
.甲方主要负责人:
与策划代理商确定合作事宜,签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配} t X
分权销售部门,并明确其责任
全员营销的发动和组织
.直接合作人:合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售策划代理费划拨
工作效果总结
.财务部:
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动
销售管理工作,配合催收房款
配合销售部核算价格,参与制定价( 7 q ( F % P k t格策略
及时办理划拨销售策划代2 1 j n a I理费
.工程部:
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明( G ^ X U E V O -^ v u E @ Y t工。控制现场形象
销售活动的现场配合
.物业管理公司:
工程验7 v 收与工地形象维护
人员形象
销售文件配合
销售卖场的管理
军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
五 销售培K g X h U I
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
、详细介绍公司情况:公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
.物业详情:
项目规模、[ R 1 ; p定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况
项目特点
Af + o 项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、
容积率、绿化率等
B 平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、c # |总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等.

怎么写市场营销计E F x V k( r . | `

不同的行业都有= L P . ? { v 6 @不同的市场营销计划书及策划书,请问您需要的是哪类行业的?我有的是房地产类的,有用_ s A U吗?
房地产全程策划营销案
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场,结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法,提出“房地产全程策划营销方案“,他从项目用N } 3 C R e 6 2地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。其核心内容包u I D ( /括:
1、项目投资策划营销;
2、项目规划设计策划营销;
3、项目质量工期C b ! : N 5 ] x !策划营销;
4、项目形象策划营销;
5、项目营销推广_ D Q F Q策划;
6、项目顾问、销售、代理的策划营销;
7R d j 7 ( k、项目服务策划营销;
8、项目二次策划营销;
第一章 项目投资策划营销
项目投资策划营销是全案最为关键的环节,反映了发展商选择开发项目的过程,这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节,这个过程O e P Z L操作好了,就意味着项目: h 5 X i @ # | a成功了一半,在这个过程中多下6 R E V 7 n a功夫,以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项G n . t x目进行定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提5 j ; E s出专业意见s 7 K P u
一 项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查
.地理位置
.地质地貌状况
.土地面积及红线图
.土地规划使用性质
.七通一平现状
2、B 9 s v . P r 0 $项目用地周边环境调查
.地块8 w E B周边的建筑物
.绿化景观
.自然景观
.历史人文景观
.环境污染状况
3、地块交通条件调查
.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划
.项目的水、路、空交通状况
.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施调查
.购物场{ T 9 . Q v m L
.文化教育
.医疗卫生
.金融服务
.邮政服务
.娱乐、餐饮、运动
.生活服务
.娱乐休息设施
.周边可能存在的对项目不利的干扰因素
.历史~ D c z人文区位影响
二 区域市场现状及其趋势判断
1、H _ 4 H n宏观经济运行状况
.国内生产总值g r , = ! i
第一产业数量
第二产业数量
第三产业数量
房地产所占比例及数量
.房地产开p U 3 b 2 : # [ 7 ,景气指数
.国家宏观金融政策:
货币政策
利率
房地产按揭政策
.固定资产投资总额:
全国及项目所在地
其中房地产开发比重
.社会消费品零售总额:
居民消费价格指数
商品住宅价格指数
.中国城市房地产协作F | D [网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
.项目所在地的居民住宅形态及比重
.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
.政府关于商品住宅在金融、x u q市政规划等方面的政策法规* j a D 3 j /
.短中期政府在项目o M # |所在地及项目地块周边的市政规划
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块l k y的划分及其差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客f t 0 ) L E n r [户构成及购买实态分析
.& 9 9 / H ( q各种档次商品住宅客户分析
.商品住宅客户购买行为分析
三 土地SWOT(深层次)分析
1、项目地块的优势
2、项目地块的劣势
3、项目地块的机会点
4、项目地块的威胁及困难点
四 项目市场定位
1、类比竞争K u K M g *楼盘调研
.类比竞D ~ N K ) 3 j -争楼盘基本资料
.项目户P l +型结构详析
.项目规划设计及销售资料
.综合评判
2、项目定位
.市场定位:
区域定位
主力客户群定位
.功能定位
.建# t d / i F筑风格定位
五 项目价值分析
1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念
.商品住宅价值分析法(类比可实现价值分析法):
l } J a X }择可类比项目
确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重
分析可类比项目价值实现的各要素之特征
对比并量化本项目y V P同各类比项目诸价值实现要素的对比值
根据价值要素对比值判断本项目` = @ T C 4 {可实现的均价
.类比可实现价值决定因素:类比土地价值
A 市政交通及直入交通的便利性的差异
B 项目周边环境的差异:自然和绿化景; D u A观的差异
教育和人文景观的E ^ F P + x X o差异
各种b % N s Q X #污染程度的差异
社区素质的差异
C 周边市政配套便利性的差异
项目可提升价值判断
A 建筑风格和立面的设计、材质
B 单体户型设计
C 建筑空间布局和环艺设计
D 小区配套和物业管理
E 形象包装和营F A & 2 v销策划
F 发展商品牌和实力
价值实现的经济因素
A 经济因素
B 政策因素
2、项目可实现价值分析
.类比楼盘分析与评价
.项目价k * n值类比分析:
价值提升和实现要素对比分析
项目类比价值计算
六 项目定价模拟
1、均价的确定
.住宅项目均价确定的主要方法:类比价值算术平均法
有效需求成本加价法
A 分析有效市场j F ]价格范围
B 确保合理利润率,追加有效需求价格
运用以上两种方法综合分析确定均价
2、项目中具体单位的定价模拟
.商品住宅定价法:
差异性价格b q N N ? ? 2 f系数定价法(日照采光系数、景观朝向系数、户型系4 2 n T _ / d ;数、楼层系数、随机系数)
.各种差异性k i X 6 = W Y价格系数的确定:
确定基础均价
确定系数
确定幅度
.具体单7 V e 9 1 6位定价模拟
七 项目投入产出分析
1、项目经济技术指标模拟
.项目总体经济技术指标
.首期经济技术指标
2、项目首期b x R Y /成本模g E q r - n } b M
.成本模拟表及其} c & z e M G L说明
3、项目收益部分模拟
.销l = 5 X $售收入模拟:
销售均价假设
销售收入模拟表
.利润模拟及说明:
模拟说明
利润模拟表
.敏感性分析:
可变成本变动时对利润的影响+ n G
销售价格变动时A D l e对利润的影响
八 投资风险分析及F R X V G .其规避方i [ H V e 6 r H式提示
1、项目风险性评价
.价值提升及其实H D s n ; T 8 D现的. z O h风险性:
项目的规划和设计是否足以提升项目同周
边项目的类比价值
项目形象包装和营销推广是否成功
2、资金运作风险性
.减少资金占用比例,加速资金周转速度,降低财务成本
.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握,以尽量少的资金占用启动项目,并在最短的时间内实现资金回笼
3、经济政策风险
.国际国内宏观经过形势的变化
.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设
九 开发节奏建议
1、影响项目开发节奏的基本因素
.政策法规因素
.地块状况因素
.发展商操作水平R J @ r i Q h f a因素
.资金投放量及资金回收要求
.销售策j q Y x : W 略、销售政策及价格控制因素
.市场供求因素
.上市时间要求
2、项目开发节奏及结果预测
.项目开发步骤
.项目投入产出评估
.结论
第二章 项目规划设计策划营销
通过完整科学的投资策划营销分析,发{ 8 R 2展商有了明确的市场定位,从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发- } k : ] 1展后,市场需求发生了根本性的变化,消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高,他们追求又实用又好看的商品房,这就要求发展商将“以人为本“的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。
项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础,以满足目标市场的需求为出发p b S点,对项目地块进行总体规划布局,确定建筑X ] D风格和色彩计划,紧紧围绕目标客户选定主力户型,引导室内装修风格,并对项目的环艺设计进行充分提示。
一 总体规划
1、项目地块概述
.项目所属区域现状
.项目临界四周状况
.项目地貌状况
2、项目地块情况分析
.发展商的初步规划和设想
.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素
.土 + I M { D地SWOT分析在总体规划上的利用和规避
.项目市场定位下的主要经济指标参数
3、建筑空间布局
.项目总体平面规划及其说明
.项目功能分区示意及其说明
4、道路系统布局
.地块周边交通环境示意:
地块周边基本路网
项目所属区域道路建设及未来发展状况
.项目道路设置及其说明:
项目主要出入口设置
项目主要干道设置
项目车辆分流情况说明
项目停车场布置
5、绿化系统布局
.地块周边景观环A | D k D #境示意:
地块周边历史、人文景观综合描述
项目所属地域市政规划布局及未来发展方向
.项目环艺规划及说明:
项目绿化景观系统分析
项目主要公共场所的环艺设计
6、公建与配套系统
.项目所在地周边市政配套设施调查
.项目配套功能配置及安排
.公共建筑外立面设计提示:
会所外立r u Z 1 k面设C H m H 8 o u r W& m ( M T提示
营销中心外立面设计提示
物业管理公司、办公室k R j G Z等建筑外立面设计提示
其他公建(如巴士站、围墙)外立面设计提示
.公共建筑平面设计提示:
公共建筑风格设计{ g -的特别提示
项目公共建筑外部环境概念设U l 9 . B
7、分期开发
.分期开发思路
.首期开发思路
8、分组团开发强度
二 建筑风格定位
1、项目总体建筑风格 6 _ ~ ^及色彩计划
.项目总体F Z U ^ k U o ]建筑风格的构思
.Y u X建筑色彩计划
2、建筑单体外立面设计提示
.商品住宅房外立面设计提示:
多层、小高层、高层外立面设计提示
不同户型的别墅外立面设计提示
针对屋顶、屋檐、窗户+ 3 S H X等外立面局部设计提示
其他特殊设计提示
.商业物业建筑风格设# ; 7 - w计提示
三 主力户型选择
1、Z f [ y b项目所在区域同类楼盘户型9 l X { { 7 ]比较
2、项目业态分析及项目户型配置比例
3、主力户型设计提示
.一般住宅套房户型设计提示
.跃式、复式、跃复式户型设计提示
.别墅户型设计提示
4、商业物业户型设计提示
.商业群楼平面设计d y * z @ R提示
.商场A N A Z t J楼层平面设计提示
.写字Z % x ` @ G S S S楼平面设计提示
四 室内K S a空间布局装修概念提示
1、室内空间布局提示
2、公共空间主题选择
3、庭院景观提示
五 环境规划及艺术风格提示
1、项目周边环境调查和分析
2、项目总体环境规划及艺术风格构a X - | M l
.地块已有的自然环境利用
.项目人文h g 9 I .环境的营造
3、项目各组! 9 V p J u k团环境概念设计
.组团内绿化及园艺设计
.组团内共享空间设计
.组团内雕塑小品设计提示
.组团内椅凳造型设计提示
.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
4、项目公共建筑外部环境概念设计
.项目主入口H H s `环境概念设计
.项目营销中心外部环G B I E A境概念设计
.项目会所外部环境概念设计
.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计
.针对本项目的其他公共环境概念设计
六 公共家具概念设h 5 r @ ] b / -计提示
1、项目周边同类楼盘公共家具摆设
.营销中心大堂
.管理办公室Y U r & y ]
2、本项目公共家具概念设计提示
七 公共装饰材料选择指导
1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较
2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思
3、项目营销示范单位装修y u V概念设计
.客厅装修概念设计
.厨房装修概念设计
.主人房装修概念设计
.儿童房装修概念设计
.客房装修概念设计
.室内其他(如阳台、玄关、门窗)装修提示+ 8 i u $ t b .
4、项目营销中心装修风格提示
5、住宅装修标准S l _ j b m Z t y提示
.多层、小高层、高层装修标准提示
.跃层、复式、跃复式装修标准提p s C P V $ W j t
.别墅装修标准提示
八 灯光设计及背景音乐指导
1、项目灯光设计
.项目公共Q [ Y k O建筑外立面灯光设计
.项目公共绿化绿地灯光设计
.项目道路系统灯光设计
.项目室内灯光灯饰设计
2、背景音乐指导
.广场音乐布置
.项目室内背景音乐布置
九 小区未来生活方式的指导
1、项目建筑规划组团评价
2、营造和引导未来生活方式
.住户特征描述
.社区文化规划与设r 2 b
第三章 项目质量工o ( Z o X p T d w期策划营销
房地产市场营销,它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期S x 2 o Q ! g (是重要的流程之一,因房屋质量、工期延误等原因,而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡S o A K 4 C L * =有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。
一 建筑材料选用提示
1、区域市场竞争性楼E = s盘建筑材料选用类比
2、新型建筑装饰材料提示
3、建筑材料选用提示
二 施工工艺流程指导
1、工程施工规范手册
2、施工工艺特殊流程提示
三 质量控制
1、项目工程招标投标内容提示
2、文明施工质量管理内容提示
四 工期控制
1、项目开发进度提示
2、施工组织与管理
五 造价控制
1、建筑成本预算提示
2、建筑流动资金安排提示
六 安全管理
1、项目6 ( r / P | T C -现场管理方案
2、安全施工条例
第四章 项目形象策划营_ X d
项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视Q ( U t o R 1 d x觉形象等。
房地产项目视觉形象是指房地产b I ) n V项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境,又要突出个性,形象鲜明,便于记忆,便于w s I U宣传,以统一运用于项目形象包装。
其他形象(略)
一 项目视觉识别系统核心部分
1、名称
.项目名
.道路名
.建筑名
.组团名
2、标志
3、标准色
4、标准字体
二 延展及运用部分
1、工地环境包装视觉
.建筑物主体
.工地围墙
.主路网及参观路4 / d线
.环境绿化
2、营销中心包装设计
.营销中心室内外展示设计
.营销中心功能分区提示
.营销中心大门横眉设计
.营销中~ 3 & = E心形象墙设计
.台面设计
.展板设计
.营销中心导视牌
.销售人员服装设计提示
.销售用品系列设计
.示范单位导U Z - y ! $ _视牌
.示范单位样板房说明牌
3、公司及物业管理系统包装设计
.办公功能导视系统设计
.物业管理导视系统设计
F l H B g K {五章 项目营销推广策划
房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏,是营销策; W + G x E & M Q划水平与销售技巧的高度结合,需要高度的专业化运作。
B % = 区域市场动态分析
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘调查
.项目概括
.市场定位E ^ N h l m u [ ]
.销售价格
.销售政策措施
.广告推广手法
.主要媒体应用J 1 s 6 Y及投入频率
.公关促销活动
.其他特殊卖点和销售手段
3、结论
二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1、项目主1 : r m卖点荟萃
2、项目强势、弱势分析与对策
三 目标客户群定位分析
1、项目s J r J c @所在地人口总量及地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况
3、项目所在地家庭情况分析
.家庭成员结构
.家庭收入情况
.住房要求、生活习惯
4、项目客户群定位
.目标市场:目标市场区域范围界定: k ] j L n O
市场调查资料汇总、研究
目标市场特征描述
.目标客户+ | 0 R [:目标客户细分
目标客户特征描述
目标客户资料
四 价格定位及策略
1、项目单方成本k ~ / R # / Y (
2、项目利润目标
3、可类比项目市场价格
4、价格策略
.定价方法
.均价
.付款/ u ] ? K P方式和进度
.优惠条款
.楼层和方位差价
.综合计价公式
5H K 5 } X、价格分期策略
.内部认购价格
.入市价格
.价格升幅周期
.价格升幅比例
.价格技术调整
.价格变化市场反映及_ S B [ 3 j控制
.项目价格、销售额配比表
五 入市时机规F * Z 4 V } 4
1、宏观经济运行状况分析
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
3、入市时机的确定及安排
六 广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分
.广告总体策略
.广告的阶段性划分
2、广告主题` T 1 # U f N 7
3、广告创意表现
4、广告效6 p H G : U果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设! 3 p计、制作
.购房须知
.详细价格表
.销售控制表
.楼书
.宣传海报、折页? l *
.认购书
.正式合同
.交房标准
.物业管理内容
.物业管理公约
七 媒介策略
1、媒体总策略及媒体选择
.媒体总策略
.媒体选择
.媒体创新使用
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率及规模
5、费用估算
八 推广费用z 3 { k 4 { 8计划
1、现场包装
2、印刷品
3、媒v x i F介投放
4、公关活动
九 公关活动策划和现场包装
十 营销推广效果的监控、评估、修正
1、效果测评形式
.进行性测评
.结论性测评
2、实施效果测评的主要指标
.销售收入
.企业利润
.市场占有率
.品牌形象和企业形象
第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销! X L 4 9 u ^ [ ?
销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺,同时,他又是自成一5 w | _ T h M体的的8 ; )严密科学系统。
一 销o = V . w C + y E售周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想(全面营销):
全过程营销
全员营销
.销售网络:
专职售楼人员(销售经理、销售代表)
销售代. V z Y理商(销F O ! c C l * e售顾问)
兼职售楼员
.销售区域:紧= C Z & m G - f e扣目标市场和目标客户
.销售阶段:
内部认购期
蓄势调整期
开盘试销期
销售0 V k . G O扩张b u o t
强势销售期
扫尾清盘期
.政策促销
.销售活动
.销售承诺
2$ { `、销售过程模拟
.销售实施:
顾客购买5 M g : - @ - w心理` ; ; H [ 7 y 分析
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
成交情况总汇
正式合同公证
签定正式合同
办理银行按揭
销售合同执行监控
成交情况汇总
.销售合同执行监控:
收款催款过: Y t 3程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业管理的交接
.销售结束:
销售资料的整理和保管
销售人员的业绩评定
销售& u e V ? ^工作中的处理个案记o s A ( + 4 [
销售工作总结
二 各销售阶2 z @ l 1 % L段营, L K . q F销策, 2 划推广执行方案实施
三 各销售阶段广告创意设计及发布实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料v @ r P Z
.批文:
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书:
项目统一说词
户型图与会所平m b E u b V 2 N面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系:
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等)
.合同文本:
预定书(内部认购书)
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房l ~ y公积金借款合同
个人住? T 3 q _ R A h j房商业性{ [ S a f t a `借款合同
保险合同
公证书
2、人员组建
.销售辅导:
发展商销售队伍
A 主管销售副总
B 销售部经理
C 销售主管或销售控制
D 销售代表
E 销售/事务型w j 5 9 L H人员
F 销售/市场人员
G 综6 j r b z B f 6 V合处(回款小组、资料员、法律事务主管)
.专业销售公司f x i v C R y(全国性)辅导发展商销售工作
A 专职销售经理
B 派员实地参与销售
C 项目经理跟踪项目总体策划、销售,提供支持,理顺关系
.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持
.专业销售z y x U $ E公司全国销售网络资源调动使用
.销售代理:
发展商与专业销售公司配合
A 负责营销的副总
B 处理法律事务人员
C 财务人员
.专业销售公司成立项目销售队伍a 6 R N = ; ;
A 销售经理(总部派出)
B 销售代表
C 项目经理(职能Z N j * h C $上述)
.专业销N S F Q v 5 _售公司总部销售管理及支持
.专业销S 2 5 K q l b $ D售公司全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
.销售控制表
.销售收入预算表
5、销售费用预算表
.总费用预算
.E h H ? 0 8 V 8 分项开支:
销售人员招聘费用
销售人员工资
销售提成/销售辅导顾问费
销售人员服装费
销售中心运营办公费用
销售人员差旅K # U H费用
销售人员业务费用
临时雇用销售人员+ X m w l Y h 2 N工作费用
.边际费用:
销售优惠打折
销售公关费用
6、财务策略
.信贷:
选择适当银行
控制贷款规模、周期
合理选d F x v K i择质押资产
银企关系塑造
信贷与按揭互动操作
.付款方式:
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方式优缺点分析
付款方式引导
付款方式变通
.按揭:
明晰项目按揭资料
尽可能扩大年限至30年
按揭比例
首期款比例科学化及相关策略
4 t s u p 揭银行选择艺术
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项费用控制
.合T ` U :伙股东:
实收资本注入
关联公司操作
股东分配
换股操作
资本运营
7、商业合作关系
.双方关系:
发展商与策划商
发展商与设计院
发展商与承建商
发展商与承销商
发展商与广告商
发展商与h m ` s q w A ~ c物业管理商
发展商与银行(融资单位)
.三方关系:
发展商、策划商I K W 0、设计院
发展商、策划商、承销商
发展商、策划商、广告商
发展商、策划商、物- e | j [业管理商
发展商、策划商、银行(融资单位)
.多方关系:
发展商、策划商、其他合作方
8、工作协调配合
.甲方主要负责人:
与策划代理商确定合Y L 2 ? ! ~作事宜,签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配备
分权销售部门,并明确其责任
全员营销S m )的发动和组织
.直接合作人:合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售策划代理费划拨
工作效果总结
.财务部:
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动
销售管理工作,配合催收房款
配合销售部核算价格,参与制定价格策$ P - z 7 1 V
及时办理划拨销售策划代理费
.工程部:
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明施工。控制现场形象
销售活动的现场配合
.物业管理公司:
工程验收与工地形象维护H g `
人员形象
销售文件配合
销售卖场的管理
军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
五 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
、详细介绍t q N公司情况:公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发E 5 |展目标)
销售人员的行为准则、内部分工、工作流; J ] ! LE / H = . ] S S P、个人收入目标
.物业详情:
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通条件
该区 h f K ^ l i W域的城市发展计划,宏观及微观经济7 ~ N @因素对物业的影响情况
项目特点
A 项目规划设计内容及特点,e s # 0 k ~ ;包括景观、/ 8 1 v ? ] y _ 9立面、建筑组团、
容积率、绿化率等
B 平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套5 S n b I :面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等.

怎么写市场营销计划书

不同的行业都有不同的市场营销计划书及策划书,请问您需9 + Y V w j ; } J要的是哪类行业的?我有的是房地产类的,有用吗?
房地产全程策划营销案
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场,结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法,提出“房地产全程策划营销方案“,他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。其核心内容包括:
1、项目投资策划营销;
2、项目规划设计策划营销;
3、项目质量工期策划营销;
4、项目形象策划营销;
5、项目营销推广策划;
6、项目顾问、销售、代理的策划营销;
7、项目服务策划营销;
8、项目二次策划营销;
第一章 项目投资策划营销
项目投资策划营销是全案最为关键的环节,反映了发展商选择开发项目的过程,这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下功夫,以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行b L d H定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。
一 项目用地周边环境分析
1、项目B 1 | U土地性质调查
.地理位置
.地质地貌状况
.土地面积及红线图
.土地规划使用性质
.e D c k A y P y七通一平现状
2、项目用f 3 i q w * @ R h地周边环境调查
.地块周边的建筑物
.绿化景观
.自然景观
.历史人文景观
.环境污染状况
3、地块交通条件调查
.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划
.项目的水、路、空交通状况
.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施调查
.购物场所
.文化教育
.医疗卫生
.金融服务
.邮政服务
.娱乐、餐饮、运动
.生活服务
.娱乐休息设施
.周边可能存在的P ] _ @ = !对项目不利的干扰因素
.历史人文区位影响
二 区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
.国内生产总值:
第一产业数量
第二产业数量
第三产业数d w 9 : { 1 A
房地产所占比例及数量
.房地产开发景气指数
.国家宏观金融政策:
货币政策
利率! h g u H 9 z t *
房地产按揭政策
.固定资产投资总额:
全国及项目所在地
其中房地产开发比重
.社会消费品零售总额:
居民消费价格指数
商品住宅价格指数
.中国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
.项目所在w s Y d地的居民住宅形态及比重
.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客户d X _ * p W F构成及购买实态分析
.各种档次商品住宅客户分析
.商品住宅客户购买行为分析
P 9 ] i P W 6 土地SWOT(深层次)分析
1、项目地块的优势
2、项目地块的劣势
3、项目地块的机会点
4、项目地i M =块的威胁及困难点
四 项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研
.类比竞争楼盘基本资料
.项目户型结构详析
.项目规划设计及销售资料
.综合评判
2; r 9、项目定位
.市场定位:
区域定位
b J t E F力客户群定位
.功能定位i X _ 8 ,
.建筑风格定位
五 项目价值分析
1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念
.商品住宅价值分析法(类比可实现价值分析法):
选择可o G W类比项目
确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重
分析可类比项目价值实现的各要素之特征
对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值
根据价值& H g ; 6 P要素对比值判断本项目可实现的均价
.类比可实现价值决定因素:类比土地价u Q &
A 市政交通及直入交通的便利性的差异
B 项目周边环境的差异:自然和绿化景观的差异
教育和人文景观的差异
各种污染程度的差异
b P 2区素质的差异
C 周边市政配套便利性的差异
项目A $ w Q ; C v q w可提升价值判断
A 建筑风格和立面的设计、材质
B 单体户型设计
C 建筑空间布局和环艺设计
D 小区配套和物业管理$ f . M
E 形象包装和营销策d # C / 6 e (
F 发展商品牌和实力
价值实现的经济因素
A 经济因素
B 政{ z + p g .策因素
2、项目可实现价值分析
.类比楼盘分析与评价H . 6 V f | 9 .
.项目价值类比分析:
价值提升和实现要素对比分析
项目类比价值计算
六 项目定价模拟
1、均价的确定
.住宅项目均价确定的主要方法:类比价值算术平均法
有效需求成本加价法
A 分析有效市场价格范围
B 确保合理利润率,追加有效需求价格
运用以上两种方法综合分析确定均价
2、项目中具体单位的定价模拟
.商品住宅定价法:
差异性价格系数定价法(日照采光~ ~ { / 0 ~ D系数、景观朝向系] ] f u 1数、户型系数Q q b i m U `、楼层系数、随机系数)
.各C } [种差异性价格系数的确定:
确定基础均价
确定系数
确定幅度
.具体单位定价模拟
七 项目k z , J投入产出分析
1、项目经济技术指标模拟
.项目总体经济技术指标
.首期经济技术指标
2、项目首期成本模拟
.成U R , - Z l y 3本模拟表及其说明
3、项目收益部分模拟
.销售收入模拟:
销售均价假设
销售收入模拟表
.利润模拟M ; 9 n及说明:
模拟说明
利润模拟表
.敏感性分析:
可变成本变动时对利润的影响
销售价格变动时对利润的影响
八 投资风险分析及其规避方式提示
1、项目风险* @ 5 _性评价
.价值提升c 2 Y Q及其实现的风险性:
项目的规划和设计是否足以提升/ B U项目同周
边项目的类比价值
项目形象包装和营销推广是否成功
2、资金运作风险性
.减少资金占用比例,加速资金周转速度,降S b 8 T低财务成本
.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握,以尽量少的资金占用启动项目,9 I d ; - B T .并在最短的时间内实现资金回笼
3、经济政策风险
.国际国内宏u q Z ? ^ 2观经过形势的变化
.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设
九 开发节奏建议
1、影响项目开发节奏的基本因素
.政策法规因素
.地块状况因素
.发展商操作水平因素
.资金投放量及资金回收T U 1要求
.销售策略、销l ] = o C P O售政策及价格控制因素
.市场供求因素
.上市时间要求
2、项目开发节奏及结果预测
.项目开发步骤
.项目投入产出评估
.结论
第二章 项目规划设计策划营销
通过完整f D * D c科学的投资策划营销分析,发展商有了明确的市场定位,从而进I V % X O w ` Q v入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后,市场需求发生了根本性的变化,消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高,他们追求又实用又好看的商品房,这就要求发展商( T I ! o w o 8将“以人为本“的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而Z . x专业设计的工作流程。
项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础,以满足目标市场的需求为出发点,对项目地块进行总体规划布局,确定建筑风格和色彩计划,紧紧围绕目标客户选定主力户型,引导室内装修风格,并对项目的环艺设计进行充分提示。
一 总体规划
1、项目地块概述
.项目所属区域现状
.项Z = { P ? f N目临4 e - t ( l界四周状况
.项目地貌状况
2、项目地块情况分H 0 H s % 2 .
.发展商的初步规划和设想
.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素
.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避
.项目市场定位下的主要经济指O p E t i z T Q *标参数
3、建筑空间布局
.项p 2 r C `目总体平面规划及其说明
.项目功能分区示意及[ e & Q & j l ^其说明
4、道路系统布局
.地块周边交通环境D l O P P I U示意:
地块周边基本路网
项目所属区域道路建? m q t -设及未来发展状况
.项目道路设置及其说明:
项目主要出入口设置
项目主要干道设置
项目车0 H 2 Y辆分流情况说明
项目停车场~ P } [ e布置
5、绿化系统布局
.地块周边景观环境示意:
地块) J s 8 / , A周边历史、人文景观综合描述
项目所属地域市政规划布局及未来发展方向
.项目环艺规划及说明:
项目绿化景观系统分析
项目主D { h u T | I N 1要公共场所的环艺设计
6、公建与配套系统
.项目所在地周边市政配套设施调查
.项目配套功能配置及安排
.公共建筑外立面设计提示:
会所外立面设计提示
营销中心外立面设计提示
物业G H r管理公司、办公室等建筑外立面设计提示
其他公建(如巴士站、围墙} T i m)外立面设计提示
.公共建筑平面G ^ & o ! t设计提示:
公共建筑风格设计的特别提示
项目公共建筑o Q 2外部环境概念设计
7、分期开发
.分期开发思路
.首期开发思路
8、分组团开m W = A 1 J k发强度
二 建筑风格定位
1、项目总体建筑风格及色彩计划
.项目总体建筑风格的构思
.建筑色彩计划
2、建筑单体外立面设计提示
.商品住宅房外立面设计提示:
多层、小高层、高层外立1 - ` J 8 n 7 C面设计提示
不同户型的别墅外立面设计提示
针对屋顶a r - ?e u m F /屋檐、窗户等外立面局部设计提示
其他特殊设计提示
.商业物业建筑风格设计提示
三 主力户型选择
1、项目所在区域同类楼盘户型比较
2、项目业态分析及项目户型配置比例
3、主力户型设计提示
.一般住宅套房户型设计提示
.跃式、复式、跃* d v E e } 8 J 9复式户型设计提示
.别墅户型设计提示
4、商业物业户型设计提示
.商业群楼平4 o . v & l面设计提示
.商场楼层平面设计提示
.写字楼平面设计提示
四 室内空间布局装修概念提示
1、室内空间布局提示
2、公共空间主题选择
3、庭院景观3 J , v N I F R 7提示
五 环境规划及艺术风格提示
1、项目周边环境调查和分析
2、项目总体环境规划及9 V [ $ )V a T k ~术风格构想
.地块已有的自然环境利用
.项目人文环境的营造
3、项目各组团环境概念设计
.组团内绿化及园艺设计
.组团内共享空间设计
.组团内雕塑小品设计提示
.组团内椅凳造型设计提示
.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
4、项目公共建筑外部环境概念设计
.项目主入口环境概念设计
.项目营销中心外部环境概念设计
.项目会所外部环境概念设计r E (
.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计
.针对本项目的其他公共环境概念设计
六 公共家具概念设计提示
1、项目周边同类楼盘/ ? / 8 w z公共家具摆设
.营销中心大堂
.管理办公室
2、本项目公共家Z n 0 M d } j具概念设计提示
七 公共装饰材料选择指导
1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较
2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思
3、项! a $ g h 0 7 n目营销示范单位装修概念设计
.客厅装修概念设计
.厨房装修概念设计
.主人房w U ~ ( 2 J装修概念设计
.儿H [ D童房装9 m z !修概念设计
.客房装修概念设计
.室内其他% E ( H W /(如阳台、玄关、门窗)装修提示
4、 7 T j项目营销中心装修风格提示
5、住宅装修标准提示
.多层、小高层、高层装修标准提示
.跃层、复式、跃复式装修标准提示
.别墅装修标准| $ k 8提示
八 灯光设计及背景音乐指导
1、项目灯光设计
.项目公& f T 8 P共建筑1 V r $ q % Q o A外立面灯光设计
.项目公共绿化绿地灯光设计, K b
.项目z z = ~ _ d /道路系统灯光设计
.项目室内灯光灯饰设计
2、背景音乐指b F R
.广场音乐布置
.项目室内背景音乐布置
九 小区未来生活方式的指导
1、项目建筑规划_ ^ 5组团评价
2、营造和引导未来生活方式
.住户特征描述
.社区4 D o M ( P : c文化规划与设计
第三章 项目质量工期策划营销
房地产市场营销,它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一,因房屋质量、工期延误等原因,而造成销n 9 9 { _ 2 7 M Y售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目E B s t h M Y质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。
一 建筑材料选用提示
1、区域市场竞争性楼盘建筑1 K + c , Z q材料选用类比
2、新型建筑装饰材料提示
3、建筑材料选用提示
二 施工工艺流程指导
1、工程施工规范手册
2、施工工艺特殊流程提示
三 质量控制
1、项目工程招标投标内容提示
2、文明施工质量管理内容提} s 0 N B c c
四 工期控制
1、项目开发进度提示
2、施工组织与管理
五 造价控制
1、建筑成本预算提示
2、建筑流动资金安排提示
六 安全管理
1、项目现场管理方案
2、安全施j ? C E Y M R 1 4工条例
第四章 项目形象策划营销
项目形象W ] + p G Q d = n策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。
房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心U N c P部分包括项目的名称、标志、标准| 1 A 2 B色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境,又要突出个性,形象M q { t n鲜明,便于记C x I @忆,便于宣传,以统一运用于项目形象包装。
其他形象(略)
一 项目视觉识别系统核心部分
1、名称
.项目名
.道h X ` x c f R K路名
.建筑名
.组团名
2、标志
3、标准色
4、标准字体
二 延展及运用部分
1、工地环境包装视觉
.建筑物主体
.工地围墙
.7 : i / I d主路网及& 0 | g 1 x参观路线
.环境绿化
2、营销中心包装设计
.营销中心室内外展示设计
.营销中心功能分区提示
.营销中心大门横眉设计
.营销I ^ s a G Q M中心形象墙设计
.台面设计
.展板设计
.营销中心导视牌
.销售人员服装设计提示
.销售用品系列设计
.示范单位导视牌
.示范单位样板房说明牌
3、公司及物业管理系统包装设计
.办公功能导视系统设计
.物业管理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进? % - -行的营销推广活动进c ] / S F行整体、系统筹S K G c t划的超前决策。是} & Q Y房地产全程策划营销的重头戏,是营销策划水平与销售H . $ S W o技巧的高度结合,需要高度的专业化运作。
一 区域市场动态分析
1、项目所在地房地产市) ^ E A ^ u场总体供求现状
2、M [ 7 C / E q ! w项目周边竞争g v K U % F f n性楼盘调查
.项目概括
.市场定位
.销售价格
.销售政策措施
.广告推广手法
.主要媒体应用及投入频率
.公关/ g x * i X N ;促销活动
.其他特殊卖点( 9 v o和销售手段
3、结 v 6 C
二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1、项目主卖点荟萃
2、项目强势、弱势分析与对策
三 目标客户群定位分析
1、项目所在地人口总量及a O S X % # x地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况
3、项目所在地家庭情况分析
.家庭成员结构
.家庭收入情况
.住房要求、生活习惯
4、项目客户群定位
.目标市场:目标市场区y e l ? W域范围界定
市场g d h ! ] ` k调查资料汇总、研究
目标市场特征描述
.目标客户:目标客户细分
目标客户特征描述
目标客户资料
四 价格定位及策略
1、项目单方成本
2、项目利Z 7 r ; f #润目标
3、可类比项目市场价格
4、价格策略
.定价方法
.均价
.付款方式和进w n _
.优惠s x 7 C A L a ~条款
.楼层和方位差价
.综合计价公式
5、价格分期策略
.内部认购价格
.入市价格
.价格升幅周期
.价格升幅比例
.价格技术调整
.价格变化b & . | A f 6 m R市场反映及控制
.项目价格、销售额配比表
五 入市时机规划
1、宏观经济运行状况分析
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
3、入市时机的确定及安排
六 广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分
.广告s / 8 b W R总体策略
.广告的阶段性划? L x `
2、广告主题
3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设计、制作
.购房须知
.详细价格表
.销售控制表
.楼书
.宣传海报、折页
.认购书
.正式合同
.交房标准
.物业管理内容
.物业管理公约
七 媒介策略
1? ` z y 5 [ [、媒体总策略及媒体选择
.媒体总策略
.媒体选择
.媒g * D p & + q Q体创新使用
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率及规模
5、费用估算
八 推广费用计划
1、现场包装
2、印刷品
3、媒介投放
4、公关活动
九 公关活动策划和现场包装
十 营销推广效果的监控、评估、修正
1、效果测评形式
.进行性测评
.结论性测评
2、实施效果测评的主要指标
.销售收入
.企业利润
.市场占有率
.品牌形象和企业形象
第六章 项目顾问、销售、u . ? T ` ! ,代理的策划营销
销售阶段是检验前几个方8 4 f d p 2 % | r面的策划营销工作的重要标尺,同时,他又是自成一体的的严密科学系统。
一 销售3 t d周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想(全面营销):
全过程营销
全员营销
.销售网络:
专职售楼人员(销售经理、销售代表)
销售代理商(销售顾问)
兼职售楼员
.销售区域:紧扣目标z g E * Q V 6 I场和目标客户
.销售阶段:
内部认购期
蓄势调整期
开盘试销期
L ~ w % 售扩张期
强势销售9 J p c b / q _
扫尾清盘期
.政策促销
.销售活动
.销售承诺
2、销售过程模拟
.销售实施:
^ E ?客购买心理分析
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
成交情况总汇
正式合同公证
签定正式合同
办理银行按揭
销售合同执行监控
成交情况汇总
.销售合同执行监控:
收款催款过程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业管理的交接
.销售结束:
销售v L r R J 1资料的整理和保管
* b ) & v I R售人员的业绩评定
销售工作中的处理个案记录
销售工作总结
二 各销售阶段营销策划推广执行方案j F 5实施
| , , 各销售阶段广告创意设计及发布实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料
.批文:
公司营D b } G [ ] q ^业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书:
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系:
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程u i # 8 l X l g `
; % A # V y住收费明细表
物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等)
.合同文本:
预定书(内部认购j d + W ] 5 书)
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金h g X T借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同, f = Y R L I
公证书
2、人员组; ~ M D
.销售辅导:
发展商销售队伍
A 主管销售副总
B 销售o E % O * G E %部经理
C 销售主管或销售控制
D 销售代表
E 销售/事务型人员
F 销售/市场人员
G 综合处(回款小组、资料员、法律事务主h % # : 0 2 @ @ .管)
.专业销售公司(全国性)辅导发展商销售工作
A 专职销售经理
B 派员实地参与销售
C 项目经理跟踪项目总体策划、销售,提供支持,理顺关系
.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
.销售代理:
发展商与专业销售公司配合
A 负责营销的副总t D s L
B 处理法律事务人员
C 财务人员
.专业销售公司成立项目销售队伍
A 销售经理(I 0 ! E D总部派出)
B 销售代表
C 项目经理3 y U X C(职能上述)
.专业销售公司总部销售管理及支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度L / z b总表
4、销售控制与销售进度模拟
.销售控制表
.销售收入预算表
5、销售费用预算表
.总费用预算
.分项开支:
) O 5 - $售人员招聘费用
销售人员工资
销售提成/销售辅导} S L T 7 r . r C顾问费
销售t 2 s k H , x 6 +人员服装费
销售中心运营办公费用
销售人员差旅费用
销售人员业务费用
临时雇用销售人员工作费用
.边际费用:
销售优惠打折
销售公关费用
6、财务策略
.信贷:
选择适当银行
控制贷款规模、周期
合理选择F 2 *质押资产
银企关系塑造
信贷与按揭互动操作
.付款方式:
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方式优缺点分析
付款方式引导
付款9 - B - X H方式变通
.按揭:
明晰项目6 ? U ( z按揭资料
尽可能扩大年限至30年M 7 B ? % N 8 y
按揭比例
首期款比例科学化及相关策略
按揭银行选择艺术
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项费用控制
.合伙股东:
实收资本注入
关联公司操作
股东分配
换股操作
资本运营
7、商业合作关系
.双方关系:
发展商与策划商
发展商与设计院- } ( 9
发展商与承建商
发展商与承销商
发展商与广告商
发展商与物业管理商
发展商与银行(融资单位)
.三方关系:
发展商、策划商、设计院E c b b F f G
发展商、策划商、承销商
发展商、策划商、广告商
发展商、策划商、物业管理商
发展商、策划商、银行(融资单位)
.多方关系:
发展商、策划商、其他合作方
8、工作协调配合
.甲方主要负责人:
与策划代理商确定合作事宜,签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配备
分权销D @ 7 s售部门,并明确其责任
全员营销的发动和组织
.直接合作人:合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售策X T 6 X M % 7 l划代理费划拨
工作效果总结
.财务部:
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动
销售管理工作,配合催收S g 0 ~ s i房款
配合销h P / a t {售部核算价格,参与制定价格策略
及时办理划拨销售策划代理费
.工程部:
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明施工。控制现场形象
销售活动的现场配合
.物业管理公司:
工程验收与工地形象维护
人员形象
销售文件配合k Z H : ! R $ `
销售卖5 : c F 0 k - 9场的管理
军体操练
保安员与售- @ . / s楼员的工作衔接、默契P m + k配合
五 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
、详细介绍公司情况:公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标l + D 1 S x
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收S : q V N C K入目标
.物业详情:
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通i Q P U条件
该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况
项目特点
A 项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、
容积率、H ( ; _ |绿化率等
B 平面设计内容及特点,包括总户数、总建] - e z `筑面积、, H e L + m u j总单元数、单套. c q T z M面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等.

市场营销计划书的内容是什么?

营销计划书是营销计划的最终研究结果,是j { U &计划的书面文件,是以顾客或市场为基点的小企业正式计划文件之一,而且是很重要的文件。为了方便在实际工作中参考,表1列出了市场营销计划书的主要内容,并对计划书的各个部分进行简要的说明。 这一部分Q = ; v &包括市场、产品、竞争、分销和宏观环境的背景资料。 1.市场状况 市场状况提供的是有关目标市场的主要数据。市场的规模和成长,按过去几年的总销售量、各细分市场、区域市场来表示。客的需求、观念和购买行为的发展趋势。 2.产品状况 产品状况反映过去几年中主要产品的销售量、价格、边际收益和净利润。 3.竞争状况 竞争状况识别主要的竞争对手,他们的规模、目标、市场份额、产品质量、营销战略和行动。 4.分销状况 分销状况对小企业的销售渠道规模和现状进行描述。 5.宏观环境 宏观环境要对影响小企业产品前途的各种宏| B m m - . 5观因素进行分析,包括人口的、经济的、技术的、政治的、法律的、社会和文化的。 现在小企业的产品经理要从产品线出发,来找出所面临的主要机会与威胁、优势和劣势以及产品线所面临的问题。 1.机会与威_ R & ` }胁分析产品经理要通过各种渠道来明确所面临的主要机会和威胁。 2.优g 5 ` o v势与劣势分析小企业必需辨别所面临的优势和劣势。 3.问题分析确定小企业所面临的主要问题。e E : = l 小企业必须对计划的目标作出决策,包括财务目标和营销目标。 1.财务目标 如确定投资收益率、利润v ^ K . u x v + @和现金流量等。 2.营销目标 财务目标必须U , Z A u x M_ Q +化为营销目标,才具有可操作性。如销售收入目标、产f & *品价格、产品销量目标、市场份额目标以及产品知名度、分销范围等,营销目标要尽量具体化和3 - L u I数量化。 小企业或产品经B ] v ^理要制定营销战略。战略可以用下述结构来表示: 目标市场:中等收入的家庭; 定位:最好的质量,最可靠的性能; 产w + f d m e 4 ?品线:增加两种高价格的产品; 价格:高于竞争8 z * +品牌; 分销:专业电器商店,力争进入百货商店; 销售人员:扩大10%; 广告:制定一个新的广告活动,支持新的两款高价产品,增加20%的广告预算; 销售促进:促销预算增加15%,增加POP广告; 研究与开发:增加25%的费用开发更好的产品。 在制定战略时,产品f Z z Y经理要与企业其他部门进行协商,以保证* { m ;计划实施的可行性。 XX世界休闲博览会赞助计划包括两个层次。 1.世界休闲博览会合作伙伴。 2.世界休闲博览会赞助商。 每个层次设定了赞助的基准价位。在同一层次中,不同的基准价位也会有所差异,以体现不同行业之间的差别。具体价位将在协商过程中向潜在赞助企业作出说明。 各级赞助商将通过在资金、技术、产品和服务等方面的赞助,支持xx世界休闲博览会执委会的筹办工作,支持世界休闲博览会的举办。不同层次的( 2 3 V + W r赞助商享有不同的市场营销权。赞助商在指定地域范围内享有市场开发的排他权。 (一)开发方式 坚持“公开、透明、公平”原则,根据行业的不同情况采取以下不同的a * s 4 X推广方式。 1.公开推广:公告通知或公开征集企业赞助意向。 2.定向推N ? n O广:向具备技术条件的企业发出征集赞助邀请。 3.个案推广:与符合技术条件的企业进行直接洽谈。 (二)推广步骤 主要采取以下步骤进行推广。 1.xx世界休闲博览会执委会(授权xx世界休闲博览= u M Z z 3 i会有限公司,下同)将征集情况知会企业,向企业征集赞助意向。 2.企业提交赞助意向文件。 3.8 o h u 6进行企业资格评审。 4.与企业洽谈赞助方案。 5.企业提交正式的赞助方案。 6.提出赞助商x K k A + { = T候选人。 7.博览会执8 + w T N O O e委会最后审定赞助w W } 2 Z O i A K方案并授权xx世界休闲博览会有限公司与赞助商签订合约。 在实际操作中,以上步骤可根据需要增加或减少。 赞助企业向xx世界休闲博Y @ i览会执t v . % | 8 H [委会直接提供有力的资金和实物支持。作为回报,赞助企业将享有相应的权益。以下是执委会给予赞助企4 / v 8 A业的主要回报方式。

详细的市场营销计R Q 4 @ _ ~ |划书及策划书!!!

首先,需要对会展进行简单( , ; 3 } ~ D / [的介绍,包括:1.名称2.主办、承办、协办、特别合作单位及支持商协会3.日期和地点4.展览时间安排5.主要活动初步安排6.展示内容7.现场管理服务机构及职能 然后,介绍会展的服务项目,比如:服务内容和服务单位 还有参展须知,包括:1.如何办理参展商证2.布展及撤展规定3.展位规格配备4.特装布展申请5.布展施工Z d / ? D v 6 ( 8管理6J b _.展位使用及展览现场管理办法7.宣传品管理规定8.安全保卫规定9.展馆防火安全管理规定10.展馆用电安全管理规定11.展品展具运输车证的管理办法 还有设计一些登记,报名用的表格 对展厅技术数据,运费和授权律师也~ Y & E = o 9 *要体现在+ . x 7 Q策划书里.

会议计划书主题关于市场营销怎么?

每个公司的情况不一样.所以这个策划书只能是一个参Q F H考. 1.c v U Y Y ` * ^ 执行概要和{ X $ D要领 商标/定价/重要促销手段/目标市场等。 2. 目前营销状况 (1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 (2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。 (3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 (5 L 4 O4) 分销状况:销售渠道等。 (5) 宏观环境状况:消费群体与需求状况。 3. SWOT问题分析 优势:销售、经济、技术、管理、政策等& a - d Y + n ?方面的优势力。 劣势:销售、经P ( { 8 Q U ,济、技术、G % w - x :9 E A Y o [ 5 %理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。 机率:市场机率与把握情况。 威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。 综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优6 F O势力,规避劣势与风险。 4. 目标 财务目标: 公司未来3年或5年的销售收入预4 8 $ j e测(融资成功情况下): (单位:万元) 年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 销s w = | @ 2售收入 市场份额 营销目标:, ^ . : K q ;销售成本毛利率达到多少。 5. 营销战略 目标市场:- 定位:- 产品线:- 定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。 分销:分& , N P +销渠道(包括代理渠道等)。 销售队伍:组建与激励机制等情况。 服务:售后客户服务。 广告:宣传广告形式。 促销:促销方式。 R&D:产品完善与新产品开发举措。 市场调研:主要市场调研手段与举措。 6. 行动方案 营销y ) [ } ( p [ e活动(时间)安排。 7: X o P K _. 预计的损益表及其他重要财务规划表 8. 风险控制:风险来源与控制R 4 X V %方法。

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