强化执行,完善协作,联想Filez帮助销售团队提高成单率

当今企业间竞争激烈,销售作为企业重要的组成部分,是企业的利润来源,企业的成长和发展与销售密不可分,拥有一个好的销售团队是公司成功的前提。好的销售团队不仅需要良好的沟通能力,对于企业产品的深度理解,还要有不断学习的态度。销售需要不断学习才能适应市场的变化,那么怎样提高销售人员的业务能力呢?

产品的不断更新换代,会产生很多新的产品资料和培训资料,随着业务的发展壮大也会有更多的行业案例和解决方案,如何保存这些知识材料并在之后的销售工作中融会贯通是成为合格销售的关键。

构建营销知识库,简化销售工作,强化执行

联想Filez帮助企业搭建知识库,让大规模的资料有序化,查找方便,提高销售资料的知识复用率。营销知识库可以理解成一本经验书,里面汇集了销售部门所有失败、成功的经验,总结老销售宝贵的经验以及适用于不同行业的专业性服务话术。营销知识库也可以是一个信息库,里面有产品不断更新的白皮书,产品卖点内容、客户相关资料、市场相关资料。营销知识库也可以是一个媒体库,里面有公司简介及产品内容视频、图片、宣传册等相关资料。利用营销知识库,一个入职不久的销售,也可以和有经验的销售一样交付用户需要的各种资料和方案案例了。

下图示,一个新销售在使用联想Filez和没有使用联想Filez下工作过程和结果有什么不同:

有Filez:可以通过营销知识库快速搜索想要的资料然后一键打包发送给客户,通过文件状态、SmartShare看到客户是否下载资料,以及看过资料并对哪里感兴趣,通过分析可以了解到客户的需求并对客单有针对性地推进。

没有Filez:当销售需要给客户发送方案、客户案例时,他需要找售前询问资料,然后等售前找出这些资料发送给他,然后他可能没有针对性的去转发这些资料给客户,也无法知晓客户的兴趣点,导致项目进展慢,只能慢慢等待客户反馈。

如何利用Filez搭建营销知识库

首先需要了解销售团队对于营销知识库的需求,比如可能销售团队之前的营销资料都是放在本地电脑文件夹中,并没有统一归类存储在营销知识库里,所以需要一个统一化管理的知识库。然后对销售经理和普通的销售人员进行调研,了解他们不同的销售业务场景,这样进行调研后可以进行清晰的对文件知识建设规划,设计营销知识库的目录及管理权限,最后通过推广运营和回访来评估营销知识库的作用。

梳理销售流程,找出关键动作,构建营销知识库目录

经过对销售人员的调研发现,销售人员在拜访客户的时候需要快速找出公司产品资料,包括产品白皮书、产品内容、产品演示视频等资料。以及和相关竞品的对比资料、报价信息、和相关行业解决方案,行业案例等资料。所以设计出产品资料、报价、竞争对手信息、行业案例解决方案这几个大类目录。不仅一目了然,而且可以避免文件存储重复、管理混乱、安全泄密等问题。

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然后通过Filez同步盘,把电脑本地资料同步共享到知识库中。

根据职能要害,设计营销知识库安全策略设计权限

划分完目录上传资料之后,销售团队的负责人可以设置管理员权限。如果公司产品种类很多,或者分不同的行业销售,每个行业所属的销售设置跟自己行业相关的销售目录(上传、下载、链接、删除、移动、复制等)权限,对别的行业的销售资料只有预览权限。

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安全下载策略,重要的合同处理,必须强制回公司

因为一些文件涉及到报价和竞品对比资料,还有一些涉密企业的案例不太适合在外部网络环境下打开,所以需要对目录设置安全权限,来控制打开这些文件的人和网络环境,保证文件的安全可控。设置下载策略可以限制下载场景(PC网页、手机网页、Windows客户端、Mac客户端等)下载通道以及管控相关员工。这样一些重要的文件就需要到公司内部网络环境下载打开,保证了下载环境的安全性。

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水印保护策略,所有发出的资料都可以有水印保护,包括下载到本地的资料也可以打上水印。

销售向客户展示或者发送链接相关重要文件,报价表,公司相关客户案例等文件时,可以通过联想Filez设置预览水印,以及链接水印。预览水印将显示在非链接场景下的预览页面中,支持的文件类型包括Word、Excel、PPT、PDF、TXT、图片等。链接水印将显示在链接文件的预览页面中。这样防止公司重要文件丢失泄密。

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如何让销售们,喜欢使用Filez营销知识库

搭建好营销知识库之后如何在销售的日常工作中运用呢?如果想要给客户发送客户案例等材料,在众多客户案例中如何快速找到想要的客户案例发送给客户呢?

文件标签+文件检索,不再需要问售前,销售自己就可以找到想要的资料了。

销售在归档客户案例时可以通过添加标签的方式来分类每个案例,这样更便于搜索,Filez支持智能全文检索引擎,支持10余种搜索条件灵活组合,通过大小、更新时间、创建者、类型几个维度,缩小检索范围,快速定位文件,支持备注内容检索、标签内容检索。新版本全新搜索引擎升级,搜索速度提升300%,且支持多关键词搜索,支持文件名搜索、全文检索,最多50个字搜索。

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MixShare文档车,像超市采购一样,把所有需要发给用户的资料打包

当客户需要了解公司产品资料、资质、解决方案、客户案例等不同类的资料时,可以通过Filez MixShare文档车把分布在不同文件夹的资料聚合到一个全新的文件夹中,最后通过链接把这个全新的文件夹发送给客户,不仅节省销售整理资料的时间,而且客户查看资料也很方便,并且客户可以多方面了解企业的相关信息。

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SmartShare智能链接,客户收到资料,看没看,有没有兴趣,销售全知道

发给客户的各种资料,销售想要确认客户到底有没有看,以及对哪部分资料关注和感兴趣,为了了解客户真实的需求比如客户是否关注通过SmartShare阅读时间、阅读百分比精准识别真正关注营销材料的目标客户。比如谁最关注,可以通过访问页数、访问次数、下载次数来体现不同客户的关注度。通过每页阅读时间,体现客户对于营销材料具体的关注内容。最后助力商机转化,客单成功。

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移动端办公,在路上也可以紧急给用户发资料

销售大多数的工作时间都是奔波在客户现场,或者出差在外,所以利用移动端分发资料非常重要,联想Filez支持多端口使用随时随地办公,在客户现场也可以通过移动端给客户展示各种资料,不会耽误工作进度,方便快捷。

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建议:将营销知识库构建在Filez公有版上,相比私有云部署,有更多便利:

1. 用户收到营销资料的速度更快,预览体验更好。

2. 可以完全与内网隔离,有利于安全。

3. 移动端访问更迅速,不需要拨VPN才能进行操作。

4. 微信,手机登录,无需对接短信网关,就可以实现用户身份识别。

强化执行,完善协作,联想Filez帮助销售团队提高成单率

综上,本篇通过介绍如何利用Filez构建营销知识库,以及如何运用Filez营销知识库来快速形成销售团队的战斗力,提高商机转化和客单成功率。下一篇我们来讲如何在实战中运用Filez做一个具体的项目,下篇再见。