做外贸一定要知道的20条经验教训

做外贸你必须知道的20课,由米贸搜为你整理如下:

1.在工厂里,客人抱怨价格太高的时候,我总是说一分钱一分货,质量好的回复。进入一家贸易公司后,我知道价格才是硬道理,尤其是大客人。对价格的考虑肯定高于对质量的考虑。而且不要以为别人做不到你做不到的价格。这里一分钱一分货,别的厂半毛钱都行。以电子厂为例,仅广东东莞大大小小就有3000多家,客人的选择余地非常大。所以,当客人威胁不降价就转让订单的时候,不要以为他按他的价格就转让不了。

2.如果客人说要考察工厂,你的机会就来了。不用麻烦了。只有大客户才会在下单前考察工厂。

3.不要向有意愿的客户过多吹嘘你现有的表现。曾经遇到一些商家,谈价格的时候聊了很多他的一个大客户,说别人一个月20万的订单都是这个价格。这种谈话等于让我闭嘴。我觉得他已经吃饱了,不想再吃了。

4.履行你的承诺。就算吃不完也要提前告诉客人。不要等到客人问。诚信太重要了,不仅对公司如此,对个人也是如此。就算没做成单子,至少在客人面前保持了诚信,对生意和你以后的发展大有裨益。

5.有技巧地引用。在这个问题上,有些工厂商家居然报出了天价(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己因为素质过硬,等我问清楚是什么后,又说工程人员清楚,我不知道!!客人不傻。如果同容量的MP3价格比索尼高,谁会感兴趣?

6.当你收到客人的信息时,你应该及时回复。即使是通俗格式的回复也会让客人知道你的效率和对客人的尊重。有时候当你考虑如何回复和报价的时候,客人已经飞走了。这对于那些在各种平台做广告,每天都有大量新闻板的商家来说尤为重要。

7.商业意识至关重要。这个东西很难描述。简单来说,它可以发现客人在考虑是否下单时,最重要的因素是什么。我朋友曾经丢过一个500万的单子。具体原因不方便解释,不过当时打个电话澄清一下还是可以的。没意识到这个电话的重要性,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵子。

8.不要轻易对客人说“不”。操控流畅是个不错的选择。比如,如果客人的目标价格实在无法实现,你可以说“我帮你和老板再争取一下”,或者向客人推荐能达到目标价格的产品。

9.参加展会的时候,我喜欢第一天去,因为除了第一天,大部分参展的商家都失去了激情,几乎厌倦了向客人要价。那些认为他们有火眼金睛的企业对待他们的客人是不同的。这些都是非常致命的。展会刚结束没几天,请给每一位来你展位的客人留下好印象。

10.坐在办公室,重复着同样的工作,收发邮件。。。。许多人已经工作了几个月,却没有接到任何命令,甚至连一点线索都没有。相信大部分业务员都经历过这种情况。我在工厂的时候也有过这样的困惑。来到贸易公司,才知道原来的客户开发是没有目的的,就是根本没有抓住重点客户,只是泛泛而谈,自然很难有成效。做生意,在你开始给新客人发邮件之前,要确定你的邮件对客人是有价值的。比如你在做廉价礼品,想开发美国市场,你需要知道目标客人是沃尔玛,美元树,美元通用...文具制造商需要知道目标客户是OFFICE MAX、OFFICE DEPOT...这些客人只要抓到一个,业务量就够老板笑好几个月了。

11.关于报价的问题。现在大部分客户都有自己的报价格式,方便对比。但是有些工厂的业务看不懂,甚至偷懒,总是不能及时、完整、正确的填写报价。他们总觉得自己的报价还可以,不需要填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员连报价这么简单的事情都做不到,怎么能放心给你下订单呢?

12.关于业务技能的问题。如果你想成为一个真正的企业,你应该关注的是外贸以外的事情。我的意思是,除了单证、报关等只有外贸才能涉及的东西,你应该多向国内的业务员学习业务技巧。在实践中,我深深的感觉到,外贸业务在如何做生意和商业意识上,比国内业务员差很多。虽然我们面对不同的市场和客户,但业务技能是相通的。

13.关于支付方式。在外贸业务中,支付风险很高。所以在考虑支付方式的时候,首先要注意风险控制。这个道理大家都懂。那么,如果客人的付款方式与你的风险控制发生冲突,如何拿到订单,保证付款?我别无选择,只能去中国出口信用保险公司。虽然手续复杂,但一旦承保绝对安全。

14.企业与老板的关系。我和工厂谈判的时候,明显感觉和老板谈比和商家谈更有效,因为商家永远不知道老板的底线在哪里,这就引出了商家在准备谈判的时候应该了解多少的问题。不要以为老板把BOM扔给你就是信任你。如何把握老板的心态也是业务员要学的,尤其是在价格谈不拢的时候。

15.这个应该是专门给工厂的业务员的。因为以我的经验来看,工厂尤其是大厂的服务意识很差。我说的服务,并不是指客人来端茶倒水,而是在日常与客人的交流和处理问题中,要有不仅做好产品,还要做好服务的意识。比如我找一个商家帮我做样品,他做着做着就烦了,抱怨我是他客人里最烦的。试想,如果酒店服务员一边倒茶一边抱怨客人,他还能继续吗?在这里,我们想提醒一些年轻的女性商家,不要在客人面前表现得像个小女孩或者撒娇,即使平时和客人关系不错。外贸业务讲究严谨细致的作风,绝不能在客人面前露出小女人的嘴脸。

16.现在一些营销书籍强调,销售人员在会见客户时,一定不要卑不亢。但是,很多商家在顾客面前也只是谦和淡然。很酷。很多问题我都不知道。连工厂的基本情况都不知道,还摆出一副“你这个问题很可笑”的表情。看似卑微很容易,但同时卑微就没那么简单了。

17.在学校的时候,我也学过一些市场营销的课程,包括心理学,但是现在看来,那些东西是我这种没有几年社会经验的人所不能掌握的,尤其是做外贸的。本来人际关系就比较简单,在谈判中基本无法准确把握客人的心理。所以,如果你没有复杂的想法,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,也不要根据猜测做出任何判断。所有的判断都必须以事实为依据。

18.客户联系列表非常重要。最好在自己的展望里编一个,每隔一段时间发一些新产品,报价之类的。虽然只是小小的努力,却能让客人对你印象深刻。实际上,有价值的客人是有限的。经过前期的分散和筛选,如何让潜在客人下单就成为第一要务,保持客人对你的印象是成功的第一步。

9.客人也是人,也会晕倒,会犯错,会不礼貌。所以,对于那些骂的不够引起公愤的客人,一定要骂,而且要骂的狠。但骂完之后一定要打电话解释自己太年轻,冲动等等,适当安抚,这样既不会闷在胸中生闷气,也不会得罪客人。

20.在工厂做生意,经常感觉采购和财务比客人更难打交道,大量的时间和精力都花在内耗上。现在想来,要想得到公司的支持,平时一定要注意人际关系,切忌自大。