如何挖掘外贸客户需求

是客户的衣食父母。

俗话说“知己知彼,百战不殆”,外贸业务员都想把自己的产品推销给客户。除了知道自己产品的特点,还应该知道客户的需求是什么。因此,前期的客户调研工作非常重要。

不是所有的客户都是意向或潜在客户。只有当你的供应与他们的需求相匹配时,你才有机会“赢得”他们。就像一个孩子在哭。你要哄他,就拿糖果或者玩具。为什么?因为孩子们喜欢吃糖果和玩玩具。这说明,当你知道他的需求是什么,你才能得到他喜欢的,才能有效。同理,对于外贸客户,你得先知道他需要什么,然后说他想听的,给他想要的,你才有机会抓住他。

了解客户需求米贸搜整理如下:

一.客户网站调查

1.在客户网站的“关于我们”一栏下,会有公司的基本信息,比如服务、质量等,以及他们的经营理念。

2.公司性质:从网站上基本可以判断客户的公司性质,是批发商还是大小零售商,还是网店;公司的规模也大致清楚。

3.产品和定位:大多数客户会把他们的产品放在网站上。通过对比可以知道哪些产品比较接近,通过产品可以判断这个客户是不是目标客户。

4.用户反馈信息:一些零售商有在线销售的客户评论栏。通过仔细研究与他们产品相关的评论,可以知道客户供应商存在的问题,以及产品从哪个角度会更打动客户。

当你对比几家类似的公司时,你甚至可以发现一家公司的产品线存在哪些缺陷。从缺陷开始谈判更有效,更能打动客户。

二.找相关分析报告

如果客户是大的,上市公司,就做年报。如果您仔细研究这份报告,您将基本上对客户的当前业务状况、挑战和问题有一个清晰的了解。然后,你就会知道如何解决这些挑战,也就是他公司的应对策略。你知道他们的关注点,你就知道他们感兴趣的是什么,对号入座更容易成功。

三.查看行业报告

在网上搜索相关的市场报告,有的是免费的,有的是收费的,但是当你通读免费的执行摘要,你就会知道这个行业的大致成长情况,产品分布,渠道结构等。从而对整个行业有一个很好的把握,对你和客户的谈话会很有帮助。当你与客户交谈时,使用一些商业术语,你会很快被认出来。赢得一个人的亲近最好的方法是什么?和他相似的是,语言,行为...这叫意气相投。

四.了解客户的业务特征

如果你想发展一家大型零售商,你需要清楚他们的业务是如何运作的,不同的部分是如何划分的。要发展类似沃尔玛的超市,需要多了解沃尔玛的传奇传记等。,你就会了解这样的公司。

五.设身处地为客户着想

如果我是客户和零售商,我会更关注供应商的哪些方面?我是批发商。如果是中间环节我会注意什么?如果我是小网络会怎么样?思考客户在不同场景下的需求,换位思考会让重点更加清晰。

适度提问

中医讲“望、闻、问、感”。看和闻是观察,问是交流。前三个做完才能下诊断。一旦确诊,开药就是一件简单的工作。在美国,销售技巧有一个分支叫做“基于问题的销售”,也就是基于问题的销售。为什么是基于问题?其实对于你不知道的事情,问他是最简单的方法。当然,问的时候要问对问题。你必须专注于一件特定的事情。还有,就是不要把一些敏感难回答的问题放在前面,这样客户就不会回复你了。先问手头能为你解答的最简单的问题。只要他回答,你就向前一步。积少成多,循序渐进。

常见的误解

1.忽略相关性。在网上搜索出客户信息后,我们不调查。这样的结果就是回复率低,一方面是对自信心和积极性的打击;同时,客户收到无关信息后会投诉,再次发邮件会被放入垃圾名单。

2.忽略匹配度。有些客户是小零售店,又因为成本和批号,核算成本不划算,不愿意直接从国内进口。如果开发,回复率不高。

在开发之前,我们应该考虑客户的潜在顾虑。如果我们想发展这个渠道,首先要做研究,想办法解决这些顾虑。比如发行和成本。客户越大越好;匹配越好。适合的才是最好的。